Мерчандайзинговые агентства становятся заметными игроками на рынке технического мерчандайзинга – наряду со специализированными и производственными компаниями, и это демонстрирует Рейтинг трейд-маркетинговых агентств. Как строится работа по техмерчу, почему клиенты всё чаще доверяют эту работу поставщикам классического мерчандайзинга, рассказал Сергей Розенбаум, генеральный директор агентства Ace Target.
Как вашему агентству удалось подняться на 2 место в рейтинге поставщиков технического мерчандайзинга?
Это следствие глобальной работы, которую мы ведем над улучшением сервиса и качества предлагаемых услуг.
Изменение подхода к работе с клиентами произошло в 2019 году, когда мы увидели, что есть некая синергия между техническим мерчандайзингом и классическим. На комплексных проектах нашим клиентам удобнее поручить одному трейд-маркетинговому агентству:
♦ спланировать логистику поставки в торговую точкуТогда мы начали активно работать в направлении ответственного хранения, логистики, монтажей. Но сегодня мы понимаем, что логистики в техническом мерчандайзинге недостаточно, поэтому развиваем два новых направления.
♦ произвести монтаж оборудования (в том числе сложного с электромонтажом);
♦ наполнить оборудование продукцией;
♦ поддерживать качество наполненности полки.
Для клиента это выгодные схемы работы. Они обеспечивают 2-3-кратную экономию бюджета, по сравнению с традиционной схемой.1. Глубокая адаптация макетов рекламных и торговых конструкций и разработка нового торгового оборудования для промоакций. Спрос на услугу растет со стороны клиентов, которые не всегда располагают бюджетами для обращения в отдельное брендинговое агентство.
2. Привлечение мерчандайзеров для брендинга или ребрендинга небольших поверхностей. Услуга интересна клиентам при смене упаковки, введении законодательных ограничений, изменении ценовой политики. Дешевле и быстрее привлечь обученных мерчандайзеров, чем ограниченное количество «дорогих» техников
Что помешало клиентам дать вам первое место в рейтинге?
По результатам рейтинга и опроса участников FMCG-рынка, которые для размещения POS-материалов и торгового оборудования часто привлекают действующих партнеров по мерчандайзингу, 19% респондентов порекомендовали Ace Target в качестве поставщика технического мерчандайзинга в России.
Мы заняли второе место в рейтинге, переместившись сразу на три строчки вверх. Я считаю это авансом клиентского доверия, связанного с ожиданиями лучшего сервиса. Для первого места аванса оказалось недостаточно.
Также в этом году мы получили очередную награду в конкурсе POPAI AWARDS 2021 за проект технического мерчандайзинга в Beauty-сегменте.
Работа с производителями в такой нише, как Beauty, отличается определенной сложностью. Производителям POSM важно получить:
♦ ценовую гибкость поставщика технического мерчандайзинга;
♦ возможность быстро подхватить заказ;
♦ готовность иметь открытые договоры;
♦ компенсацию коротких сроков на производство быстрым монтажом
Проект проходил одновременно на территории всей России. Без автоматизированных онлайн-систем и их синхронной работы мы не смогли бы потягаться с гигантами производственного рынка.
Кстати, производственные компании — наша точка фокусировки. Мы продолжим развивать сотрудничество с ними, потому что сами не планируем идти в производство и не видим здесь конфликта интересов.
Как построен сервис технического мерчандайзинга в Ace Target сегодня?
В основе бизнес-модели наша авторская разработка интеграции рабочих решений.
1. Для ядра системы мы использовали разработку 1С.
2. Для других процессов мы также используем уже имеющиеся на рынке IT-решения
Все это мы интегрировали и «подогнали» под формат отрасли. От собственной разработки мы отказались, так как для этого требуются значительные инвестиции, а ресурсов и количества клиентов даже крупного агентства может не хватить для того, чтобы научить систему работать эффективно. Гибридное решение в этом ракурсе выглядит более логично.
Работает система так:
1. Клиент формирует заказ в мобильном приложении, а сложная работа по распределению логистических задач отдается нейросетям. Это позволяет избавить менеджеров от механической работы и рутинных операций, требующих много внимания.
2. Каждый новый клиент на входе получает интернет-портал — это «реинкарнация» одного и того же IT-ядра, но адаптированная специально под каждый проект клиента
Заказчик технического мерчандайзинга выгружает нам свои задачи, оставаясь в привычном интерфейсе и не меняя устоявшихся регламентов работы. Мы стараемся подстроиться под систему крупных клиентов.
Привычный алгоритм работы выглядит так:
♦ Клиент в своей логистической программе формирует ТЗ так, как он привык это делать.
♦ Через шлюз это ТЗ попадает к нам.
♦ Оно проверяется нейросетью на наличие конфликтов и ошибок.
♦ запускается в работу.
Проверка ТЗ выполняется автоматически, но менеджер может вносить незначительные правки. А далее нейросеть распределяет задачи среди монтажников и рассчитывает оптимизированные маршруты до объекта.
При подготовке маршрута учитываются следующие моменты: время открытия торговой точки, дедлайны по монтажу конструкций, расположение торговой точки относительно размещения нашего склада и места жительства монтажника. После завершения работ система автоматически формирует отчетность.
Планируете ли вы переход бизнеса в онлайн?
Пока это невозможно. Но благодаря информационным системам мы эффективно управляем разветвленной территорией присутствия из любой точки.
У агентства пять офисов в разных городах России, это позволяет нам поддерживать персональный контакт с исполнителями — не для того, чтобы ставить им регулярные задачи, а для решения каких-то сложных задач и персональной оценки сотрудников.
По факту наша структура — это комбинация точек в регионах («опорные города»), где есть наши региональные представители, собственные склады, системы автоматизации всех этапов работы и множество исполнителей, с которыми мы выстраиваем долгосрочные отношения.
В «опорных городах» мы проводим более глубокое обучение сотрудников для проектов крупных ритейлеров, которые заказывают не просто монтажи, а строительно-ремонтные работы. В рамках этих работ специалисты создают и монтируют сложные декорации на месте, подгоняют эти декорации под конкретную локацию, изменяют конфигурацию магазина. И сложность подбора людей и их обучение для крупных проектов существенно выше, чем в других случаях.
Мы ставим задачи монтажникам в регионах напрямую, через мобильное приложение. Раньше бриф клиента обрабатывался в центральном офисе, транслировался в региональную структуру, попадал в конкретный регион и только через супервайзера или регионального менеджера доводился до конкретного исполнителя. Сложно. Долго. Ненадежно. Теперь исполнитель получает заказ напрямую из офиса агентства.
Получается, что «формула успеха» Ace Target в структуре: опорные города, автоматизация, обученные исполнители на местах?
Вы забыли про логистику. Города-миллионники и перспективные регионы с высоким потенциалом развития мы переводим на систему собственных складов с единой учетной системой. Организуем штатный персонал в обособленное подразделение. Это позволяет ответственно хранить клиентский груз и оперативно управлять им.
Наш типичный склад — это не просто привычная площадка хранения с доступом 24/7, а внутренняя мастерская, в которой мы проводим ремонтно-конструкторские работы:
♦ оборудования;
♦ замена изношенных или устаревших деталей;
♦ замена части электрооборудования.
Все склады соединены между собой системой IP-телефонии и подключены к единому серверу 1С для учета товарно-материальных ценностей. Система подключена к порталу для приема и распределения заявок. А для дополнительного удаленного контроля и мотивации персонала мы активно устанавливаем системы видеонаблюдения. Они позволяют следить за ситуацией на складе в онлайн-режиме.
Какие требования предъявляли крупные компании к поставщику технического мерчандайзинга в 2021 году?
1. Финансовая устойчивость.
2. Налоговая прозрачность.
3. Соблюдение социальных гарантий по отношению к привлекаемым сотрудникам.
4. Обеспечение правомерного доступа в торговой точке.
5. Материальная ответственность сотрудников в случае возможного причинения ущерба товарам или оборудованию магазина
У нас достаточно ресурсов для планомерного развития компетенций в каждом из перечисленных направлений. Иногда мы не побеждаем в тендере, уступая демпингующим небольшим агентствам, но потом доделываем работу за нерадивого поставщика в ускоренные сроки.
А как же мелкие заказы и проекты?
8 из 10 наших клиентов — крупные компании и организации среднего бизнеса. Но мы берем и небольшие заказы. Такие заявки поступают, когда необходимо с небольшой регулярностью осуществлять ребрендинг или обслуживание холодильного оборудования.
В ряде случаев компании только выходят на рынок и тестируют новые POS-материалы, оценивают для себя эффективность этого инструмента. Средний чек таких заявок может составлять от 50 000 руб., что совсем не много в текущей рыночной ситуации.
Каковы планы агентства по развитию сервиса в 2022 году?
Ace Target – социально-ответственная организация, что подтверждается крайне открытой позицией. У нас есть сертификат ISO и экологического соответствия Ecovadis, мы являемся сертифицированным членом Sedex и участвуем в основных отраслевых ассоциациях, таких как «РАМУ», POPAI и АМА.
В 2022 году планируем продолжать совершенствовать нашу систему и сервис:
♦ увеличивать количество исполнителей во всех ключевых регионах;
♦ дистанционно обучать исполнителей работать со всеми основными типами оборудования;
♦ запускать систему автоматической оценки уровня знаний исполнителей.
Отдельное направление — небольшие населенные пункты, куда сложно доставить рекламные конструкции. У нас есть закрытые города с ограниченным доступом для посторонних лиц. Это та специфика, которую мы стремимся учитывать и перерабатывать, чтобы предоставить клиенту конкурентный продукт, который я называю «сложная логистика рекламных материалов».
Также в планах обширное расширение складской программы. В итоге преобразований мы будем полностью готовы к работе с крупнейшими компаниями в сегменте FMCG на всей территории России одновременно. Крупные клиенты уже формируют заказы, состоящие из десятка тысяч размещений, жестко требуют от нас предоставления больших объемов оборудования и материалов в короткие сроки. Так что мы готовимся к дальнейшему этапу роста.
