Управление показателями OSA в сети «Магнит» – против упущенных продаж

Показатель наличия продукции на полке магазина OSA (On Shelf Availiability) и причины его падения отслеживают как торговые сети с целью устранения проблем в точках, так и производители – для улучшения своих продаж и постановки задач мерчандайзерам. Но объединив усилия, можно добиться более высоких результатов. Это подтверждает кейс агентства Leader Team, реализованный совместно с ритейлером «Магнит» и компанией-разработчиком Retail Services.

Отсутствие товаров на полке – одна из важнейших проблем ритейла. OOS не только приводит к снижению прибыли, но и может стать причиной утраты лояльности покупателя к магазину. Единственно верного решения данной проблемы до сих пор не удалось найти, но одним из наиболее эффективных инструментов является контроль показателя наличия продукции на полке магазина OSA (On Shelf Availiability). Вычисляется он с помощью специальных алгоритмов и учитывает, когда продукт из текущей товарной матрицы сети был доступен для покупки.

OSA Alerts в сети «Магнит»

Проект OSA Alerts ранее уже был запущен в «Магните» для оперативного выявления причин отсутствия товара на полке и устранения данной проблемы. Пилотный запуск на 10% торговых точек сети показал, что в большинстве случаев причина OOS (Out-of-Stock) может быть решена мерчандайзерами самого поставщика.

Чтобы убедиться в эффективности сотрудничества сети и поставщика через OSA-сигналы, к «пилоту» сети «Магнит» подключили еще несколько десятков производителей. Были получены следующие результаты:

• в 50% случаях по инициативе поставщика сеть корректировала заказы автоматически;

• «спасенные продажи» поставщика показали рост 3–5% в зависимости от формата магазина;

• общие продажи производителей выросли на 1,5–2% в сравнении с контрольной группой магазинов.

С 2022 года проект OSA Alerts для поставщиков был масштабирован на все торговые точки сети, доказал свою эффективность и теперь поддерживается совместно с компанией Retail Services – поставщиком цифровых сервисов и аналитики для ритейлеров.

Сегодняшний OSA Alerts – это продукт почти трехлетнего совершенствования системы. Команды сфокусировались на обучении нейросети, улучшении нейронных алгоритмов и покрытии новых торговых точек «Магнит» в России.

Механика взаимодействия сети, поставщика и сервисных партнеров

• На стороне ритейлера программа OSA Alerts сверяет прогнозные и действительные показатели продаж, вычисляет причину отклонений и направляет данные в мерчандайзинговое агентство Leader Team.

• На стороне агентства данные об отклонениях трансформируются в конкретные задачи и через SFA-систему направляются мерчандайзеру. Оповещения формируются автоматически и учитывают график сотрудника по посещению торговых точек. Так, если визит запланирован на пятницу, все данные поступят именно в пятницу.

• В торговой точке мерчандайзер определяет действительное состояние конкретного SKU, устраняет проблему (выкладывает товар, заменяет ценник, списывает виртуальные стоки) и вносит информацию в SFA-приложение.

• На стороне агентства данные, полученные через SFA-систему, формируются в полноценные отчеты и направляются обратно в «Магнит» для дальнейшей проработки.

Оценка проекта участниками

Одним из пользователей обновленного сервиса OSA Alerts от «Магнит» и Retail Services стала компания GFD (Global Functional Drinks RUS) – производитель негазированных и функциональных напитков.
Команда Leader Team выступила связующим звеном между торговой сетью, технологическим партнером и производителем: настроила интеграцию SFA-решения и предоставила проекту квалифицированных сотрудников-мерчандайзеров.
Пилот проходил в течение двух месяцев на территории ЦФО по четырем выделенным маршрутам сети «Магнит». В дальнейших планах – масштабирование сервиса среди поставщиков в других городах присутствия торговой сети.

Игорь Зеленько, директор по развитию Retail Services, отмечает, что такой подход к работе с OSA имеет преимущество в виде скорости реакции:

«В борьбе за покупателя развиваться и побеждать будут те команды, которые работают быстрее и точнее остальных.

В то время, когда конкуренты уже контролируют OSA совместно с ритейлером, устраняя OOS и виртуальные остатки, повышая эффективность своего мерчандайзинга, производитель, инвестировавший в классический мерчандайзинг, заведомо не получает максимальный результат и проигрывает».

Сергей Семёнов, заместитель Директора по развитию и инновациям Leader Team, подчеркнул, что подобное сотрудничество дает агентству возможность работать еще более эффективно в интересах производителей:

«Используя платформу на пилотном проекте GFD, мы убедились в ее простоте и работоспособности, интегрировали ее в SFA-приложение мерчандайзеров и получили инструмент, который повышает качество работы наших сотрудников и увеличивает продажи наших клиентов».

Сергей Жданович, директор по трейд-маркетингу и бизнес-девелопменту Global Functional Drinks RUS, подчеркнул, что совместный проект «создает отличную почву для взаимодействия производителя с ритейлером на операционном уровне, ведь обе стороны заинтересованы в постоянном товародвижении и «расшивке» узких мест при работе автозаказа.