Войти
Система аналитики
Статьи

Как определить: промоутер добросовестно выполняет свою работу или присылает фейковые отчеты? В современных SFA-приложениях есть разные опции для отслеживания координат и контроля загружаемых фото и отчетов. Однако специалисты агентства  Around пошли дальше и разработали систему, которая позволяет не только контролировать работу в торговой точке, но и анализировать причины, почему промоутер не смог продать товар.

Система автоматизации GAP построена на принципе приоритизации внутренних и внешних причин, имеющих какое-либо влияние на достигнутый результат. Система берет данные из базы Excel и позволяет визуализировать их в виде «каскадных» диаграмм типа waterfall. Это наглядно показывает динамику процесса и связывает результат с факторами, которые на него влияют – положительно или отрицательно.

В системе аккумулированы все возможные причины, влияющие на продажи, например: Out of Stock, отсутствие промоутера по причине больничного или отгула, сотрудник-новичок, промо-акция и др. Супервайзер при подготовке еженедельного отчета распределяет причины по приоритетам и на выходе получает визуализированный отчет по весу факторов, повлиявших на результат. Это позволяет анализировать «не-достижение» целей и перевыполнение планов, собирать «лучшие практики» и применять их на всех проектах.

Как работает система контроля и аналитики GAP

Решение сочетает в себе возможности автоматизации и человеческий контроль.

1. Контроль супервайзера.

В зависимости от целей и задач проекта прописывается профиль, график, функционал супервайзера. Также составляются чек-листы, по которым он будет оценивать работу сотрудника.

Например, если промоутер работает в категории строительной техники, супервайзеру достаточно приезжать 2 раза в неделю, чтобы проверить, соблюдает ли промоутер техники продаж и как разбирается в технических характеристиках. Такой продукт не требует люксового подхода к аудитории и, соответственно, контроля каждого шага.

Если же речь о премиальном продукте – к примеру, кофе Nespresso, то контроль супервайзера требуется каждый день. Он оценивает, как промоутер улыбается, презентует товар, соблюдает стандарты бренда, удается ли ему заинтересовать продуктом клиента. Всю информацию супервайзер аккумулирует, заполняя чек-лист, и передает менеджеру проекта. Учитывается максимум деталей – от оценки внешнего вида сотрудника до соблюдения абсолютно всех стандартов компании, включая знание продукта, дополнительных сервисов, миссии компании, техники продаж и др.

2. Онлайн-контроль.

Параллельно с контролем супервайзера применяется дополнительный онлайн-контроль с помощью таких систем, как Check-in /Check-out, Tut App, Optimum. Одни регистрируют время выхода на точку, другие – динамику продаж и остатки.

3. Анализ данных.

Имея перечень возможных причин, по которым промоутер не смог продать товар, супервайзер соотносит данные со всех систем контроля, презентует менеджеру и клиенту аналитический отчет: насколько показатели продаж коррелируют с теми или иными факторами. Например, супервайзер может прийти к выводу, что промоутер не продал кофемашину, потому что отсутствовал на рабочем месте или недостаточно хорошо знает продукт (это легко выяснить при помощи системы GAP, аккумулирующей все данные с чек-листов).

«Иногда инновационные подходы лежат на поверхности, нужно только посмотреть на процессы с другой стороны и максимально их оптимизировать, – объясняет Алина Абдулова, руководитель проектных групп департамента CE & IT в агентстве Around. – Аналитическая оценка результатов – одна из самых важных частей проекта, так как позволяет скорректировать дальнейшие действия: устранить причины негативной динамики и усилить факторы, повышающие эффективность».

Во времена нейросетей и Big Data расширяются возможности анализа данных. Используя их и дополняя собственным отраслевым опытом, можно вывести аналитику на еще более высокий уровень. Это сейчас и делает агентство Around – участник рынка мерчандайзинговых услуг с 20-летним опытом.

Редакция Merchandising.ru

  • Комментарии
Загрузка комментариев...

09.июл.2024
Материал от руководителя направления по точечному подбору агентства DIY Service
04.июл.2024
Основные факторы, влияющие на эффективность бюджета мерчандайзинга поставщика
07.июн.2024
Исполнительный директор Ace Target Инна Дементьева дала советы по подбору персонала