Как определить: промоутер добросовестно выполняет свою работу или присылает фейковые отчеты? В современных SFA-приложениях есть разные опции для отслеживания координат и контроля загружаемых фото и отчетов. Однако специалисты агентства Around пошли дальше и разработали систему, которая позволяет не только контролировать работу в торговой точке, но и анализировать причины, почему промоутер не смог продать товар.
Система автоматизации GAP построена на принципе приоритизации внутренних и внешних причин, имеющих какое-либо влияние на достигнутый результат. Система берет данные из базы Excel и позволяет визуализировать их в виде «каскадных» диаграмм типа waterfall. Это наглядно показывает динамику процесса и связывает результат с факторами, которые на него влияют – положительно или отрицательно.
В системе аккумулированы все возможные причины, влияющие на продажи, например: Out of Stock, отсутствие промоутера по причине больничного или отгула, сотрудник-новичок, промо-акция и др. Супервайзер при подготовке еженедельного отчета распределяет причины по приоритетам и на выходе получает визуализированный отчет по весу факторов, повлиявших на результат. Это позволяет анализировать «не-достижение» целей и перевыполнение планов, собирать «лучшие практики» и применять их на всех проектах.
Как работает система контроля и аналитики GAP
Решение сочетает в себе возможности автоматизации и человеческий контроль.
1. Контроль супервайзера.
В зависимости от целей и задач проекта прописывается профиль, график, функционал супервайзера. Также составляются чек-листы, по которым он будет оценивать работу сотрудника.
Например, если промоутер работает в категории строительной техники, супервайзеру достаточно приезжать 2 раза в неделю, чтобы проверить, соблюдает ли промоутер техники продаж и как разбирается в технических характеристиках. Такой продукт не требует люксового подхода к аудитории и, соответственно, контроля каждого шага.
Если же речь о премиальном продукте – к примеру, кофе Nespresso, то контроль супервайзера требуется каждый день. Он оценивает, как промоутер улыбается, презентует товар, соблюдает стандарты бренда, удается ли ему заинтересовать продуктом клиента. Всю информацию супервайзер аккумулирует, заполняя чек-лист, и передает менеджеру проекта. Учитывается максимум деталей – от оценки внешнего вида сотрудника до соблюдения абсолютно всех стандартов компании, включая знание продукта, дополнительных сервисов, миссии компании, техники продаж и др.
2. Онлайн-контроль.
Параллельно с контролем супервайзера применяется дополнительный онлайн-контроль с помощью таких систем, как Check-in /Check-out, Tut App, Optimum. Одни регистрируют время выхода на точку, другие – динамику продаж и остатки.
3. Анализ данных.
Имея перечень возможных причин, по которым промоутер не смог продать товар, супервайзер соотносит данные со всех систем контроля, презентует менеджеру и клиенту аналитический отчет: насколько показатели продаж коррелируют с теми или иными факторами. Например, супервайзер может прийти к выводу, что промоутер не продал кофемашину, потому что отсутствовал на рабочем месте или недостаточно хорошо знает продукт (это легко выяснить при помощи системы GAP, аккумулирующей все данные с чек-листов).
«Иногда инновационные подходы лежат на поверхности, нужно только посмотреть на процессы с другой стороны и максимально их оптимизировать, – объясняет Алина Абдулова, руководитель проектных групп департамента CE & IT в агентстве Around. – Аналитическая оценка результатов – одна из самых важных частей проекта, так как позволяет скорректировать дальнейшие действия: устранить причины негативной динамики и усилить факторы, повышающие эффективность».
Во времена нейросетей и Big Data расширяются возможности анализа данных. Используя их и дополняя собственным отраслевым опытом, можно вывести аналитику на еще более высокий уровень. Это сейчас и делает агентство Around – участник рынка мерчандайзинговых услуг с 20-летним опытом.
Редакция Merchandising.ru