Продажи поставщика в торговой точке могут «просесть» по множеству причин: неудачно выложили товар, вовремя не заполнили пустующую полку, забыли поменять ценники или в магазине просто не было консультанта, который направил бы внимание покупателя на нужный товар. Все эти риски можно держать под контролем, если организовать грамотный мерчандайзинг в местах продаж.
О рисках, с которыми сталкиваются производители при самостоятельном запуске проектов мерчандайзинга, рассказал Андрей Катран, директор по маркетингу POS Management.
♦ Согласование выхода полевых сотрудников.
В каждой торговой сети существует своя процедура допуска сотрудников и разные формы заявок. Если вы не провели переговоры по этой теме и не выяснили детали процедуры, то есть риск удлинить запуск проекта на срок до полутора месяцев. Это особенно критично в сезон, когда формируется существенная доля годовой выручки.
♦ Коммуникация с сотрудниками магазинов.
В проектах федерального масштаба не всегда есть возможность командировать супервайзеров во все магазины для проверки полевых сотрудников. Факты недоработок сложно выявить при «удалённом» управлении, а ведь это напрямую сказывается на выручке: торговая сеть может выставить свои штрафы, а вы еще и будете тратиться на зарплаты неэффективным сотрудникам. В таких случаях инструментом поддержания должного контроля становится налаженная коммуникация с сотрудниками магазинов. Именно они смогут оперативно сообщить о проблемах.
♦ Некорректная отчётность.
Сотрудники, которые не имеют опыта запуска проектов мерчандайзинга в торговых сетях, часто не включают в шаблон отчётности и не доводят до полевых сотрудников важные пункты – например, извещение о промоакциях конкурентов. Это может привести к тому, что конкурентная продукция окажется для покупателей привлекательней благодаря акции в самые важные недели сезона, а вы про это и не узнаете. Статистика будет испорчена, а ваш продукт могут вообще вывести из сети.
♦ Проблема с возвратами.
Поставщик может терять существенные деньги на возвратах. К сожалению, покупатели часто вскрывают упаковку, чтобы рассмотреть продукт, что приводит к потере товарного вида. Такой товар невозможно реализовать без переупаковки, и сети любят перекладывать эти расходы на поставщиков, оформляя возвраты. Чтобы минимизировать затраты, нужно заранее согласовывать с сетью процедуру принятия возвратов, в которой должен участвовать представитель поставщика. В некоторых случаях полевые сотрудники окупают собственную зарплату, выполняя только эту функцию.
♦ Проблема совмещения.
Некоторые компании предлагают «чужим» мерчандайзерам небольшую доплату за контроль их полки. То есть конкуренты наращивают свои объёмы продаж за счёт оплаченных вами рабочих часов. Неопытные супервайзеры не сразу могут это понять и пресечь.
Подобных «ловушек» может быть больше в зависимости от специфики продвигаемой продукции и правил конкретной торговой сети. Всё предусмотреть сложно, особенно если вы новичок на рынке. Мерчандайзинговые агентства предлагают услуги уже подготовленных специалистов, которые представляют поставщика на местах продаж: стационарных и визитных мерчандайзеров, торговых представителей, продавцов-консультантов. POS Management не только избавит вас от необходимости искать, отбирать и контролировать работу полевых сотрудников, но и при необходимости предложит новую концепцию, разработает рекламную продукцию. Освободившиеся ресурсы можно направить на развитие бизнеса в профильном направлении, одновременно наблюдая рост продаж.
Редакция Merchandising.ru
