Что делать, когда продажи в магазине не растут или - что еще хуже – падают? За что хвататься? За какие рычаги дергать? Как остановить паление?
Первым делом понять где именно та точка, откуда собственно идёт утечка продаж. Что изменилось?
В магазин стало заходить меньше покупателей?
Они заходят, но не делают покупки?
А если покупают, то меньше, чем раньше?
Они перестали к вам возвращаться?
Нужно провести аудит продаж и сделать это своими силами. Потому что практика показывает, что большинство проблем лежит внутри магазина, а вовсе не являются следствием кризиса.
И начинать надо именно с количества посетителей. Для того, чтобы в магазине были покупки, нам надо, чтобы в него кто-то заходил, и чем больше этих людей, тем соответственно, больше будет покупок. Разумеется, если заходит целевая аудитория – люди, которым в принципе интересен ваш товар и они готовы теоретически его купить, если их всё устроит.
Вроде бы прописные истины. Но давайте разбираться. А вы знаете сколько человек в день заходит в ваш магазин? Вы измеряете количество посетителей? Если нет, то вы никак не сможете управлять этим процессом.
Продавцы говорят, что по их ощущениям стало меньше людей и поэтому у нас упали продажи? А вы видели в своей жизни хотя бы одного продавца, который бы вам сказал, что продажи упали, потому что это он хуже стал работать? Он скорее скажет, что кризис, что у людей нет денег, что у нас плохой товар и высокие цены.
Поэтому никому не верим и всё проверяем и пересчитываем. И покупателей тоже. И лучше не руками, а специальными приборами. Это даст много инструментов: мы будем понимать сколько реально людей к нам ходит и отслеживать динамику по дням и неделям и легко поймем тенденцию: уменьшается или растет. Мы сможем увидеть в какие дни людей больше, в какие часы у нас пики посещаемости и соответственно сможем перераспределить и количество продавцов, работающих в те или иные часы.
И самое главное – после того, как мы начнем применять различные инструменты по привлечению покупателей, нам легко будет отследить конкретный результат: по четвергам обычно в магазин заходило 80-90 посетителей, а после того, как мы поставили у ближайшего метро промоутеров с листовками стало заходить 120-130. И уже многое становится ясным.
Поэтому первый шаг нашего внутреннего аудита: составить четкую картину посещаемости нашей торговой точки потенциальными покупателями.
А дальше уже будем работать с конверсией и средним чеком.
Хотите получить пошаговый механизм антикризисного внутреннего аудита в розничном магазине? Тогда приходите 22-24 июня в Москве на общероссийскую практическую конференцию «Управление магазином-2016».
Три дня. Больше 20 спикеров. Все аспекты работы современного магазина. Пошаговые методики увеличения продаж, работы с ассортиментом, борьбы с хищениями и маркетинга в магазине.
При покупке билета в мае – хорошие скидки.
Подробности на сайте http://goo.gl/K85BX5
