Благодаря новой системе RFM-анализа потребительской корзины ритейлер разработал 6 млн акций и несколько персональных предложений для каждого потребителя.
Представители сети отмечают, что если аналогичный товар окажется в предложении для другого человека, то и его стоимость будет иной. Таков принцип работы программы лояльности на персональном маркетинге.
Всех покупателей «Виктория» распределила по сегментам с помощью RFM-анализа в зависимости от объема их покупок и финансов. Прежде всего акция нацелена на тех потребителей, кто недавно отказался от этого ритейлера или попал в группу «риска» - тех, кто, по подсчетам системы, может уйти.
Например, группа «оттока» получит максимальную скидку на определенный вид товара, а обычная группа покупателей – скидку в зависимости от маржинальности.
Ритейлер также отслеживает частоту покупки определенных товаров: чай пользуется спросом два раза в месяц, а принадлежности для бритья – раз в пару месяцев. Со временем компания рассылает покупателям смс-напоминалки о том, что пришло время определенной покупки.
Также сеть предлагает выгодные условия тем потребителям, кто хоть раз приобретал товары собственного производства «Виктории» (например, торты).
Редакция Merchandising.ru
