В рамках «Руспродсоюз-Академии поставщика» открылся новый курс: «Управление ключевыми клиентами, противодействие «жестким переговорам». Этот двухдневный интенсив станет вторым этапом обучения, предназначенного для менеджеров по продажам продукции в розничные сети.
«Изначально система обучения задумывалась как семидневный тренинг, посвященный, с одной стороны, развитию переговорных навыков, а, с другой – стратегических. Каждый из блоков соответствует уровню профессионализма менеджеров коммерческих отделов – от базового до продвинутого», - рассказал заместитель Председателя правления ассоциации «Руспродсоюз», бизнес-тренер «РПС-Академии поставщика» Дмитрий Леонов.
На курсе «Управление ключевыми клиентами (КК)» участники узнают о возможных стратегиях поставщиков и сетей, и как правильно выбрать свою, о «жизненном цикле» поставщика в сеть, и как продлить его эффективную стадию, как, в зависимости от ситуации, сделать «бронебойное» коммерческое предложение, и ответить на главный вопрос - как стать предпочтительным поставщиком и найти источник ценности для ключевого клиента?
Каждый последующий этап обучения в рамках «РПС-Академии поставщика» является логическим продолжением предыдущего. Все тренинги построены на сочетании подачи теоретических материалов и практических бизнес-игр. Особенность базового тренинга – использование бизнес-симулятора, заточенного на согласовании годовых условий работы с сетью - скидок, промо-акций, ретро-бонусов. Бизнес-симулятор демонстрирует многопараметрический расчет коммерческих расходов и маржи и обеспечивает должное качество работы с кейсами.
В продолжении базового тренинга – обучение работы переговорщиком в различных стилях. Многие розничные сети применяют с поставщиками так называемый «жесткий стиль», и очень важно знать, как правильно ему противостоять, чтобы отыгрывать коммерческие условия. С другой стороны, поставщик должен овладеть наиболее сложным искусством – переговорам в стиле «Гарвард», чтобы отстроиться от своих конкурентов через креативные предложения.
Как отметил Дмитрий Леонов, на сегодняшний день в ритейле выстроена и отлажена система обучения сотрудников отдела закупок по работе с поставщиками. Она пришла к нам с Запада, где складывалась долгое время. «А отлаженная система обучения сотрудников коммерческих отделов компаний-поставщиков - пока, как правило, привилегия транснациональных компаний. Этим обусловлена необходимость обучать эффективной работе с торговыми сетями российских производителей разной величины», - добавил Леонов.
Для справки:
«РПС-Академия поставщика» была официально запущена в августе 2014 года для обучения сотрудников отделов продаж и коммерческих директоров производителей и дистрибьюторов, работающих с торговыми сетями. Обучение в академии состоит из трех курсов: «Техника продаж и переговоров применительно к розничным сетям, работа с инструментами саморегулирования»; «Управление ключевыми клиентами, противодействие «жестким переговорам»; «Составление «безотказных» презентаций и предложений». К настоящему моменту обучение в РПС-академии прошло более 250 сотрудников различных компаний – участников «Руспродсоюза» и не только, среди которых «Дымов», «Мистраль», «Висма», «Русагро», «Победа», Агрохолдинг «Московский» и другие участники рынка.
Дмитрий Леонов является экспертом по работе с сетевым ритейлом: с 1995 по 2010 год он занимал должности генерального директора в ГК «Разгуляй», директора по продажам компаний Большевик-Данон, Бунге, Галлина Бланка, руководителя отделов торговых операций, региональных продаж и торгового маркетинга в компаниях Пепси Боттлинг Груп, Фрито Лей, Филип Моррис.
