Программы разрабатывают для сохранения лояльности покупателей, в то время как их доходы стремительно падают.
Ритейлеры все больше наращивают объем выручки не за счет массовых промо и рекламных кампаний, а за счет скидок по клубным картам. Так, один из лидеров среди продуктовых ритейлеров «Перекресток» (X5 Retail Group) в 2018 году благодаря картам нарастил выручку на 2%, а это 5 млрд рублей. В компании из года в год продажи в рамках индивидуальных предложений для держателей карт растут на 50%. Например, в 2018-м в индивидуальных программах лояльности участвовали 5,5 млн покупателей, годом ранее — 4,4 млн человек.
В «Азбуке вкуса» в 2018-м продажи увеличились на 13,2% - в рамках кампаний карты «Вкусомания». Увеличилось и количество лояльных клиентов: +40% к уровню 2017 года – 1,7 млн покупателей.
Пользуются все большим спросом карты «М.Видео» - к концу 2018 года количество их владельцев выросло до 24 млн человек.
На первом этапе массовые промоакции со скидками для всех покупателей служили лишь инструментом привлечения новых клиентов. Сейчас обширные рекламные кампании приносят до 35% объема продаж, хотя нормальным и комфортным для ритейлера является показатель в 25%. И эта зависимость от промо стала настоящей бедой для торговых сетей. Теперь, если ритейлеры снижают интенсивность таких кампаний, то выручка падает.
Редакция Merchandising.ru
