В текущей рыночной ситуации управление ассортиментом как средство максимизировать продажи, а также как наилучший инструмент повысить лояльность своих покупателей, становится одним из критически важных направлений для ритейла.
Чтобы сделать свой ассортимент максимально эффективным, торговой сети необходимо не просто уметь выбирать наиболее продаваемые продукты, но и понимать своих покупателей, их потребности и ожидания, которые могут сильно отличаться от средних показателей по рынку.
Наши потребители любят иметь широкий выбор в основных категориях, что заставляет ритейлеров размещать на полках большое количество разнообразных товаров, а также задумываться об эффективности продаж каждого SKU. Разнообразные, меняющиеся потребности покупателей требуют от ритейлеров и поставщиков новых, творческих и инновационных путей для их удовлетворения. Один из возможных путей - выбор новых продуктов в ассортимент – одна из самых сложных задач категорийного менеджмента. Из сотен новинок, появляющихся на рынке ежемесячно, категорийному менеджеру необходимо выбрать продукт(ы), который потенциально принесет наибольшие продажи. На стратегические вопросы при выборе новинок в ассортимент отвечает модуль Assortment Planning компании Analyse2:
1. Прогнозирование продаж новинок.
2. Ранжирование новинок исходя их из ожидаемых продаж.
3. Определение категорий, в которых введение новинок проходит наиболее успешно.
4. Определение наиболее успешных категорий для введения новых СТМ.
5. Определение магазинов для тестирования новинок.
Обычно при прогнозировании новинок сетями используется простейший алгоритм – средние продажи по категории. Компания Analyse2 подходит к решению этого вопроса более глубоко и комплексно. При построении алгоритма продаж новинок в компании в Analyse2 используется корреляция между атрибутами (свойствами) продуктов. В нашем понимании, продукт – это комбинация атрибутов, описывающих свойства данного продукта. К атрибутам продукта, в зависимости от его категории, могут относиться такие свойства как: размер и тип упаковки, вкус, содержание жира, содержание полезных добавок, является ли продукт СТМ и т.д. Зная какие атрибуты определенного, уже продающегося продукта, привели его к успеху, можно прогнозировать потенциал продаж схожей по свойствам новинки, даже если у нее не было никакой истории продаж.
Помимо этого, при выборе новинок в ассортимент модуль Assortment Planning от Analyse2 учитывает каннибализацию внутри категории и инкрементальность продаж.
Также, понимание того, в каких магазинах продукты с интересующими нас свойствами продавались наиболее успешно, помогает в выборе тестовых магазинов для введения новинок. Тестирование новинок можно начать с одного магазина и в случае успеха расширить охват на магазины со схожей динамикой покупательского поведения.
Помимо этого, модуль Assortment Planning помогает торговой сети понять, какие из слабо продаваемых товаров обладают теми характеристиками, которые наиболее ценятся их покупателями, и позволяют сделать правильный выбор при определении продуктов, которые нужно сохранить на полках.
В конечном счете задача ритейла – это предугадать и удовлетворить нужды покупателей. Использование инновационных инструментов для прогнозирования продаж, таких как модуль Assortment Planning от Analyse2, поможет не только снизить риски при введении новинок, но и оптимизировать весь процесс ассортиментного планирования.
***
О компании: компания Analyse2 основана в Финляндии в 2004 году и специализируется на программных решениях по работе с ассортиментном для ритейлеров и поставщиков. Компания представлена офисами в Финляндии, Мексике и США и насчитывает более 130 сотрудников. Модуль Assortment Planning от Analyse2 – это инструмент, помогающий увеличить продажи, прибыльность и лояльность покупателей с помощью оптимального микса продуктов. Помимо этого компания Analyse2 имеет в своем портфолио модули Категорийная Аналитика и Покупатель. Задача модуля Категорийная Аналитика – проанализировать категории с точки зрения продаж, их развития и потенциала роста. Модуль Покупатель, в свою очередь, позволяет определить стратегически важные группы покупателей и понять их потребности. Все три модуля в совокупности позволяют ритейлеру максимизировать свое
конкурентное преимущество.
