Мотивация персонала – процесс трудоемкий, требующий системности. Но еще более сложный он в тех случаях, когда речь идет о мотивации персонала дистрибьюторов и торговых сетей. С этой задачей поможет справиться такой инструмент, как мотивационная платформа. Рассказываем, как она работает и каким компаниям подходит.
Производители товаров тратят большие бюджеты на медийную рекламу, реализуют маркетинговые активности для конечного потребителя. Однако все эти усилия могут оказаться неэффективными, если продавец в розничном магазине посоветует покупателю другой товар, или торговый представитель отгрузит в точку продукцию конкурента. И те производители, которые активно работают с дистрибуцией и розницей, находятся «в зоне риска».
Сложности мотивации несобственного персонала
Если для собственного торгового персонала производителями придуманы разветвленные системы грейдов, KPI и дополнительные финансовые и нефинансовые стимулы, то работа с несобственным персоналом требует решения сложных организационных задач, таких как:
-
подобрать инструмент прямого взаимодействия с розничным персоналом;
-
поддерживать интерес и вовлеченность участников программы;
-
проверить корректность предоставленных данных по продажам;
-
проконтролировать вручение подарков участникам программы;
-
соблюсти налоговые и юридические тонкости, связанные с выдачей вознаграждения участникам, не являющимся сотрудниками компании-производителя.
Эта работа требует экспертизы, времени, ресурсов, но, к счастью, ее можно делегировать сервисному партнеру, который предоставит готовую к запуску систему, организует прозрачный процесс награждения и выполнит функцию налогового агента.
Роль такого посредника может взять на себя мотивационная онлайн-платформа, которая организует проект для клиентов во всех ключевых сегментах рынка: FMCG, БТиЭ, DIY и пр. – и с разными моделями дистрибуции (как через торговые сети, так и через несетевые, единичные магазины).
Пять причин внедрить систему мотивации несобственного персонала
-
Увеличение продаж. Первый и главный позитивный эффект. Инструмент хорошо показывает себя совместно с традиционными механизмами по повышению продаж в рознице.
-
Получение данных с «полей». В обычной ситуации практически невозможно получить статистику о том, сколько товаров конкретного бренда продали в конкретном магазине. Программа мотивации дает эти данные в прозрачном формате.
-
Конкурентное преимущество. Запуская подобные программы среди партнеров и розницы, бренд занимает сильную позицию по отношению к конкурентам.
-
Рост представленности на полках. Дилеры, мотивированные продавать ваш продукт, будут приобретать больше единиц товара в обмен на преимущества, которые вы им предлагаете (например, денежное вознаграждение).
-
Укрепление лояльности продавцов. При продаже через дилерские сети личные отношения играют важную роль. Негативный опыт – например, получение бракованной партии или невежливый оператор горячей линии производителя – могут отбить у продавцов желание продвигать продукт. Предоставляя дополнительные стимулы для продаж, эти проблемы можно нейтрализовать.
И мотивировать с помощью готового решения можно практически все категории торгового персонала.
Продавцы – знакомые всем консультанты в магазинах, которые играют одну из самых важных ролей в обеспечении продаж.
Дистрибьюторы – компании, которые закупают товары или услуги у производителей и продают их розничным сетям или конечным потребителям.
Профессионалы – монтажники, подрядные организаторы, дизайнеры, которые приобретают товары от имени конечного потребителя.
Торговые представители дистрибьюторов – сотрудники, которые занимаются продвижением и продажей товаров или услуг от имени дистрибьютора.
Дилеры – юридические или физические лица, которые имеют право продавать товары или услуги от имени производителя или эксклюзивного дистрибьютора.
Директора торговых точек – руководители, отвечающие за организацию и контроль работы розничных точек.
Закупщики – специалисты, выполняющие поиск, выбор и приобретение товаров или услуг у поставщиков.
Четыре шага для внедрения системы мотивации несобственного персонала
-
Определение условий. Компания-заказчик определяет круг мотивируемых сотрудников, механику мотивации и устанавливает продолжительность программы.
-
Запуск и настройка инструментов. Организатор мотивации запускает платформу (веб-сайт или приложение) для конкретного проекта. На нее загружают учебные материалы для участников, определяют логику распределения баллов и добавляют регистрационные формы, описания, подсказки, меню выбора подарков и многое другое.
-
Подготовка участников к программе. Участники регистрируются на платформе и при необходимости проходят обучение и тестирование. Этот процесс повышает их знания о продукте, позволяя эффективнее продавать его.
-
Запуск и ведение мотивации. После этого участники могут начать зарабатывать баллы и обменивать их на вознаграждения. Компания-посредник предоставляет бренду регулярные отчеты о ходе и результатах кампании.
Для сотрудника, который участвует в мотивационной программе, механика выглядит так: участник регистрируется в системе, совершает продажи и выполняет задания, проходит обучение, обменивает накопленные баллы на подарки.
Таким образом, организатор занимается большинством операционных аспектов, включая уплату налогов, заказ и отправку подарков, общение с участниками. Задача заказчика состоит, прежде всего, в своевременном информировании об изменениях в мотивационном ассортименте и оценке результатов программы.
У многих брендов есть позитивный опыт подобного стимулирования стороннего персонала. По данным компании Fox In Box, внедрение платформы мотивации компаниями Froneri, Ariston, Greenworks, Bonduelle, обеспечило им средний прирост в продажах за год более 20%, а рекордный прирост составил +69%.
