Войти
Мотивация несобственного торгового персонала. Миссия выполнима
Статьи

Мотивация персонала – процесс трудоемкий, требующий системности. Но еще более сложный он в тех случаях, когда речь идет о мотивации персонала дистрибьюторов и торговых сетей. С этой задачей поможет справиться такой инструмент, как мотивационная платформа. Рассказываем, как она работает и каким компаниям подходит.

Производители товаров тратят большие бюджеты на медийную рекламу, реализуют маркетинговые активности для конечного потребителя. Однако все эти усилия могут оказаться неэффективными, если продавец в розничном магазине посоветует покупателю другой товар, или торговый представитель отгрузит в точку продукцию конкурента. И те производители, которые активно работают с дистрибуцией и розницей, находятся «в зоне риска».

Сложности мотивации несобственного персонала

Если для собственного торгового персонала производителями придуманы разветвленные системы грейдов, KPI и дополнительные финансовые и нефинансовые стимулы, то работа с несобственным персоналом требует решения сложных организационных задач, таких как:

  • подобрать инструмент прямого взаимодействия с розничным персоналом;

  • поддерживать интерес и вовлеченность участников программы;

  • проверить корректность предоставленных данных по продажам;

  • проконтролировать вручение подарков участникам программы;

  • соблюсти налоговые и юридические тонкости, связанные с выдачей вознаграждения участникам, не являющимся сотрудниками компании-производителя.

Эта работа требует экспертизы, времени, ресурсов, но, к счастью, ее можно делегировать сервисному партнеру, который предоставит готовую к запуску систему, организует прозрачный процесс награждения и выполнит функцию налогового агента.

Роль такого посредника может взять на себя мотивационная онлайн-платформа, которая организует проект для клиентов во всех ключевых сегментах рынка: FMCG, БТиЭ, DIY и пр. – и с разными моделями дистрибуции (как через торговые сети, так и через несетевые, единичные магазины).

Пять причин внедрить систему мотивации несобственного персонала

  • Увеличение продаж. Первый и главный позитивный эффект. Инструмент хорошо показывает себя совместно с традиционными механизмами по повышению продаж в рознице.

  • Получение данных с «полей». В обычной ситуации практически невозможно получить статистику о том, сколько товаров конкретного бренда продали в конкретном магазине. Программа мотивации дает эти данные в прозрачном формате.

  • Конкурентное преимущество. Запуская подобные программы среди партнеров и розницы, бренд занимает сильную позицию по отношению к конкурентам.

  • Рост представленности на полках. Дилеры, мотивированные продавать ваш продукт, будут приобретать больше единиц товара в обмен на преимущества, которые вы им предлагаете (например, денежное вознаграждение).

  • Укрепление лояльности продавцов. При продаже через дилерские сети личные отношения играют важную роль. Негативный опыт – например, получение бракованной партии или невежливый оператор горячей линии производителя – могут отбить у продавцов желание продвигать продукт. Предоставляя дополнительные стимулы для продаж, эти проблемы можно нейтрализовать.

И мотивировать с помощью готового решения можно практически все категории торгового персонала.

Продавцы – знакомые всем консультанты в магазинах, которые играют одну из самых важных ролей в обеспечении продаж.

Дистрибьюторы – компании, которые закупают товары или услуги у производителей и продают их розничным сетям или конечным потребителям.

Профессионалы – монтажники, подрядные организаторы, дизайнеры, которые приобретают товары от имени конечного потребителя.

Торговые представители дистрибьюторов – сотрудники, которые занимаются продвижением и продажей товаров или услуг от имени дистрибьютора.

Дилеры – юридические или физические лица, которые имеют право продавать товары или услуги от имени производителя или эксклюзивного дистрибьютора.

Директора торговых точек – руководители, отвечающие за организацию и контроль работы розничных точек.

Закупщики – специалисты, выполняющие поиск, выбор и приобретение товаров или услуг у поставщиков.

Четыре шага для внедрения системы мотивации несобственного персонала

  1. Определение условий. Компания-заказчик определяет круг мотивируемых сотрудников, механику мотивации и устанавливает продолжительность программы.

  2. Запуск и настройка инструментов. Организатор мотивации запускает платформу (веб-сайт или приложение) для конкретного проекта. На нее загружают учебные материалы для участников, определяют логику распределения баллов и добавляют регистрационные формы, описания, подсказки, меню выбора подарков и многое другое.

  3. Подготовка участников к программе. Участники регистрируются на платформе и при необходимости проходят обучение и тестирование. Этот процесс повышает их знания о продукте, позволяя эффективнее продавать его.

  4. Запуск и ведение мотивации. После этого участники могут начать зарабатывать баллы и обменивать их на вознаграждения. Компания-посредник предоставляет бренду регулярные отчеты о ходе и результатах кампании.

Для сотрудника, который участвует в мотивационной программе, механика выглядит так: участник регистрируется в системе, совершает продажи и выполняет задания, проходит обучение, обменивает накопленные баллы на подарки.

Таким образом, организатор занимается большинством операционных аспектов, включая уплату налогов, заказ и отправку подарков, общение с участниками. Задача заказчика состоит, прежде всего, в своевременном информировании об изменениях в мотивационном ассортименте и оценке результатов программы.

У многих брендов есть позитивный опыт подобного стимулирования стороннего персонала. По данным компании Fox In Box, внедрение платформы мотивации компаниями Froneri, Ariston, Greenworks, Bonduelle, обеспечило им средний прирост в продажах за год более 20%, а рекордный прирост составил +69%.


  • Комментарии
Загрузка комментариев...

27.апр.2024
Брендинг FMCG-компаний в условиях современного рынка
23.апр.2024
Мерчандайзинг на фоне трендов покупательского поведения