Маркетинг и продвижение – важная часть бизнеса каждой компании, в том числе и трейд-маркетинговых агентств. Узнали, как организована работа по продвижению внутри компаний и какие инструменты коллеги считают эффективными.
Павел Сергеев, исполнительный директор «АГК – Амбассадоры глобальных команд»
Наш подход к продвижению обусловлен тем запросом на информацию, который есть у наших клиентов. Заказчиками услуг АГК являются в основном крупные игроки рынка с профессиональными командами, которые отлично знают специфику трейд-маркетинга в своих категориях. Им не нужно рассказывать о том, что такое мерчандайзинг или категорийный менеджмент.
В то же время всегда есть запрос на точечную экспертизу по направлениям. И такая экспертиза есть у команды АГК за счет масштаба наших проектов. Например, мы досконально знаем особенности работы в регионах присутствия в текущий момент, можем предостеречь от использования неэффективных решений, рекомендовать проверенные подходы. Конечно, мы всегда стремимся поделиться успешными кейсами. А лучшим способом донесения важной для клиентов информации является прямая коммуникация. И для нас она более ценна, чем громкие пиар-выходы, потому что мы видим интерес и доверие к нам со стороны наших текущих и потенциальных заказчиков.
Мария Великжанина, PR-директор «Градус»
Конкуренция агентств на уровне тендера – это в первую очередь история про адекватные цены и качество, но клиенту важно также понимание экспертизы агентства в определенном сервисе. И показать её можно только через b2b-коммуникации.
Зная рынок и его инсайды, мы можем делиться цифрами и аналитикой, они всегда интересны и востребованы. Например, мы посчитали, сколько стоит в среднем визит мерчандайзера или работа кассира в разных регионах, или проанализировали продажи в сегменте кремов для бритья, – эти цифры можно упаковать в пресс-релиз или презентацию и рассказать об этом, сопроводив информацией о своей компании. Это первый шаг к тому, чтобы стать заметными и получать приглашения выступить в профессиональном сообществе на не коммерческой основе.
Участие в конференциях, вебинарах, членство в ассоциациях, публикации на профильных ресурсах с перспективой оказаться в федеральных СМИ – это тоже способ стать заметными на рынке. И мы его используем. Плюс прокачиваем личные бренды сотрудников, через комментарии в СМИ, участие в специализированных мероприятиях и публичные выступления, таким образом они становятся амбассадорами агентства.
Когда выстраиваешь полноценную коммуникационную и маркетинговую стратегию, на мой взгляд, целесообразно брать человека в штат. Считаю, что в разы эффективнее, если специалист по внешним коммуникациям полностью погружен в жизнь компании, знает все нюансы, взаимодействует со всеми подразделениями напрямую, чувствует и понимает бренд, работает над его развитием.
В «Градусе» мы поставили на поток публикацию новостей и аналитических обзоров на профильных порталах, охотно даем комментарии СМИ, плотно взаимодействуем с организаторами деловых программ на конференциях, таких как «ПродЭкспо», «Неделя Ритейла», PeterFood и т.д. Проводим вебинары и занимаем проактивную позицию как участники ассоциаций и союзов. Исполнительный директор РА «Градус» Глеб Макин в прошлом году стал президентом Ассоциации мерчандайзинговых агентств (АМА). Результат мы ощутили через полгода активной работы в этом направлении: «Градус» стал заметен в профсообществе и публичном пространстве, клиенты это ценят, дают обратную связь.
Екатерина Ивашкевич, операционный директор Salary Index
К сожалению, прошли времена, когда размещение одной статьи или выступление на одном мероприятии могли принести не только известность, но и заказчиков. Сегодня же необходимо использовать мультидисциплинарный подход. Рекомендации всем по большей части известны, и мы стараемся им следовать.
1. Создаем больше новых точек контакта с потенциальными клиентами – например, ссылки в поисковике на наши публикации, аккаунты в социальных сетях, email-рассылки, выступления на мероприятиях, отзывы клиентов.
2. Размещаем информацию о компании везде, где это возможно: новости, пресс-релизы, контакты на картах города, во всех возможных агрегаторах и справочниках.
3. Через соцсети в формате коротких новостей, инфоповодов, фотографий и видео с мероприятий показываем, чем живет компания и что предлагает.
4. Посещаем профессиональные мероприятия – как для выступлений, так и в качестве слушателей. Это помогает оставаться в курсе актуальной информационной повестки, находить потенциальных клиентов и партнеров, демонстрировать свои компетенции. Также мы ищем способы быть полезными для организаторов – стать инфопартнерами, подготовить материалы по теме конференции для участников, помочь с организацией секции или круглого стола.
5. Занимаемся внутренним пиаром. Каждый из наших сотрудников понимает, чем занимаются коллеги, о чем они рассказывают, поэтому часто в переговорах с потенциальными клиентами могут предложить сопутствующие услуги.
Участие в профессиональных ассоциациях – еще один важный пункт для продвижения. «Ярлыки» членства в профессиональных объединениях, например, в Ассоциации АМА, помогают развитию бренда. Для нас это дополнительная площадка размещения информации о компании, а для клиентов, возможно, дополнительная гарантия качества услуги.
Арина Стрельникова, директор по развитию бизнеса Progression Group
Наш основной инструмент продвижения – маркетинг в социальных сетях. Так как с этого года мы решили выстраивать коммуникации именно от лица группы (Progression Group), а не отдельных агентств, входящих в её состав, то нами были сделаны новые страницы в соцсетях, которые мы только начинаем раскручивать. Весь креатив и контент делает наша внутренняя команда.
Также мы участвуем в различных мероприятиях, лекциях, форумах, пишем экспертные колонки и комментарии для СМИ. Развиваем спецпроекты, партнерства и коллаборации с различными индустриальными игроками и не только. Так, проект ПРОВСЁ можно назвать квинтэссенцией нашей партнерской работы.
Также мы много внимания уделяем развитию отношений с клиентами, которые часто рекомендуют нас своим коллегам. Поэтому большая часть контрактов у нас не «с улицы», а по рекомендации.
Ольга Малышева, операционный директор TRproject
Потенциальных клиентов на b2b-рынке в первую очередь интересует реальная экспертиза компании в конкретной сфере, а не эмоциональная связь с брендом. Поэтому большую значимость приобретает репутация агентства и грамотная презентация услуги/продукта с позиции экспертности.
Из-за более длинного цикла продаж в b2b-сегменте и узкой аудитории нашей ключевой целью является выстраивание долгих и доверительных отношений с нашими заказчиками. Для этого мы регулярно используем целый комплекс инструментов.
· Тематические исследования с использованием BI-инструментов, digital-инструментов и полевых сотрудников. Публикация кейсов наших клиентов на сайте и внешних ресурсах. Это позволяет нам демонстрировать свою экспертизу.
· Публикации в СМИ, участие в ассоциациях агентств. Таким образом мы повышаем и осведомленность о бренде, и доверие к нему, формируем благоприятное информационное поле для него.
· Ивент-маркетинг. Мы участвуем в профильных семинарах, выставках и конференциях. Это помогает нам вести прямую коммуникацию с потенциальными клиентами.
· Коммуникации и усиление лояльности. Понимая, что рекомендации клиентов – один из основных инструментов нашего продвижения, мы фокусируемся на прямых коммуникациях с партнерами: проводим личные встречи, дарим подарки на дни рождения, регулярно запрашиваем обратную связь, предлагаем индивидуальные условия работы и проводим анализ совместной работы с рекомендациями.
· Онлайн-продвижение. Так как аудитория в b2b ограничена, мы задействуем точечно такие каналы, как email-маркетинг, SEO, PPC-продвижение и таргетированную рекламу.
Ключевые сотрудники, которые формируют маркетинговую и коммуникационную стратегию, а также напрямую общаются с нашими клиентами, работают в штате. Это копирайтеры, маркетолог, SMM-специалист, менеджер по коммуникациям, проектный менеджер, отдел продаж. А на аутсорсинг мы привлекаем узких специалистов, таких как SEO-менеджер, дизайнер, фотограф или digital-менеджер.
