Войти
Как стать партнером СТМ – чек-лист
Статьи

Доля СТМ и в ассортименте, и в структуре продаж FMCG растет. Представители торговых сетей объявляют фокус на СТМ своей основной стратегией на ближайшие годы. Перед производителем всё более явно встает выбор – развивать собственный бренд и конкурировать с СТМ или становиться долгосрочным партнером торговой сети, поставляя свою продукцию под СТМ сетей.

Для компаний, которые хотят стать поставщиками СТМ, Сергей Шарюков, директор по развитию бизнеса Daymon в России, предлагает чек-лист из вопросов, которые помогут подготовиться к этому серьезному шагу.

Принимаю ли я для себя объективность тренда на рост доли СТМ на российском рынке?

ДА

НЕТ

Есть ли у меня долгосрочная стратегия развития продуктового портфеля?

X

 

Есть ли у меня стратегия развития СТМ?

X

 

Есть ли у меня производственные мощности для федерального охвата?

V1

 

Знаю ли я условия работы сетей с поставщиками СТМ?

 

 

Есть ли у меня производственные мощности для регионального охвата?

V2

 

Какой регион/регионы для меня будут приоритетными?

 

 

Знаю ли я все федеральные сети, работающие в этих регионах?

 

 

Знаю ли я региональные сети и их условия работы с поставщиками СТМ?

 

 

Понимаю ли я позиционирование сетей – потенциальных партнеров в работе с СТМ и их целевую аудиторию?

X

 

Понимаю ли я таргетирование моих продуктов, исходя из позиционирования сетей – потенциальных партнеров по СТМ?

X

 

Провел ли я анализ портфеля брендов СТМ моих целевых партнеров и оценил ли я, где мои продукты могут быть позиционированы? (бренд СТМ, ценовая категория)

X

 

Сделал ли я оценку ценового предложения для переговоров, исходя из (1) ценового позиционирования целевого партнера, (2) бренд-архитектуры СТМ партнера и (3) расчета себестоимости и маржинальности моего продукта?

X

 

Подготовил ли я перечень УТП моего продукта? Оценил ли я, что мой продукт может принести целевому партнеру (расширение компетенции, уникальный продукт, замена непопулярного бренда и др.)?

X

 

Подготовил ли я выгодное для партнера логистическое предложение, исходя из его логистической структуры (доставка до магазинов, доставка до РЦ)?

X

 

Подготовил ли я интересное маркетинговое предложение для целевого партнера (промо-календарь, трейд-маркетинговая поддержка, совместные маркетинговые акции)?

X

 

Готов ли я к переговорам с целевым партнером – есть ли у меня сводное предложение по продукту, цене, каналам продаж и продвижению? Есть ли у меня переговорная позиция?

X

 

Подготовил ли я маневр для ведения гибких переговоров, чтобы согласовать все условия с партнером и заключить сделку?

X

 

Могу ли я подтвердить объемы, запрошенные целевым партнером?

X

 

Готов ли я дальше развиваться со своим целевым партнером и предлагать ему постоянно новые решения?

X

 


Больше деталей о том, как торговые сети работают с СТМ, доступно в видеозаписи вебинара «Собственные торговые марки становятся брендами. Новая роль СТМ», организованного Ассоциациями АМА и «Маркетинг в ритейле» POPAI.


  • Комментарии
Загрузка комментариев...

19.фев.2024
Своим опытом, как выводить новые товары в ретейл, поделился Андрей Ясюкевич, управляющий партнер агентства «Планограмма»
16.фев.2024
На этот вопрос постарались ответить участники встречи Ассоциации мерчандайзинговых агентств (АМА)  
02.фев.2024
HeadHunter опубликовал «Рейтинг работодателей России за 2023 год»