Доля СТМ и в ассортименте, и в структуре продаж FMCG растет. Представители торговых сетей объявляют фокус на СТМ своей основной стратегией на ближайшие годы. Перед производителем всё более явно встает выбор – развивать собственный бренд и конкурировать с СТМ или становиться долгосрочным партнером торговой сети, поставляя свою продукцию под СТМ сетей.
Для компаний, которые хотят стать поставщиками СТМ, Сергей Шарюков, директор по развитию бизнеса Daymon в России, предлагает чек-лист из вопросов, которые помогут подготовиться к этому серьезному шагу.
|
Принимаю ли я для себя объективность тренда на рост доли СТМ на российском рынке? |
ДА |
НЕТ |
|
Есть ли у меня долгосрочная стратегия развития продуктового портфеля? |
X |
|
|
Есть ли у меня стратегия развития СТМ? |
X |
|
|
Есть ли у меня производственные мощности для федерального охвата? |
V1 |
|
|
Знаю ли я условия работы сетей с поставщиками СТМ? |
|
|
|
Есть ли у меня производственные мощности для регионального охвата? |
V2 |
|
|
Какой регион/регионы для меня будут приоритетными? |
|
|
|
Знаю ли я все федеральные сети, работающие в этих регионах? |
|
|
|
Знаю ли я региональные сети и их условия работы с поставщиками СТМ? |
|
|
|
Понимаю ли я позиционирование сетей – потенциальных партнеров в работе с СТМ и их целевую аудиторию? |
X |
|
|
Понимаю ли я таргетирование моих продуктов, исходя из позиционирования сетей – потенциальных партнеров по СТМ? |
X |
|
|
Провел ли я анализ портфеля брендов СТМ моих целевых партнеров и оценил ли я, где мои продукты могут быть позиционированы? (бренд СТМ, ценовая категория) |
X |
|
|
Сделал ли я оценку ценового предложения для переговоров, исходя из (1) ценового позиционирования целевого партнера, (2) бренд-архитектуры СТМ партнера и (3) расчета себестоимости и маржинальности моего продукта? |
X |
|
|
Подготовил ли я перечень УТП моего продукта? Оценил ли я, что мой продукт может принести целевому партнеру (расширение компетенции, уникальный продукт, замена непопулярного бренда и др.)? |
X |
|
|
Подготовил ли я выгодное для партнера логистическое предложение, исходя из его логистической структуры (доставка до магазинов, доставка до РЦ)? |
X |
|
|
Подготовил ли я интересное маркетинговое предложение для целевого партнера (промо-календарь, трейд-маркетинговая поддержка, совместные маркетинговые акции)? |
X |
|
|
Готов ли я к переговорам с целевым партнером – есть ли у меня сводное предложение по продукту, цене, каналам продаж и продвижению? Есть ли у меня переговорная позиция? |
X |
|
|
Подготовил ли я маневр для ведения гибких переговоров, чтобы согласовать все условия с партнером и заключить сделку? |
X |
|
|
Могу ли я подтвердить объемы, запрошенные целевым партнером? |
X |
|
|
Готов ли я дальше развиваться со своим целевым партнером и предлагать ему постоянно новые решения? |
X |
|
Больше деталей о том, как торговые сети работают с СТМ, доступно в видеозаписи вебинара «Собственные торговые марки становятся брендами. Новая роль СТМ», организованного Ассоциациями АМА и «Маркетинг в ритейле» POPAI.
