Войти
Сергей Лищук
Интервью

Наступает то время, когда уже можно подводить итоги года (очень непростого и интересного) и делать прогнозы на будущий период. Как 2020-й год трансформировал ритейл, какие тенденции доминируют и будут актуальны в ближайшие месяцы – рассказывает Сергей Лищук, международный консультант, эксперт-практик с опытом работы в FMCG более 25 лет, модератор онлайн-нетворкинга «Черный лебедь в ритейле 2020: Разбор полетов».

Что сейчас происходит с форматами ритейла в офлайне?

Много говорят «покупатель изменился». На самом деле это изменился ритейл! Современные технологии доставки привели к тому, что покупателю удобнее заказывать большую часть ассортимента в онлайне. Поэтому ширина ассортимента как ключевой фактор привлечения покупателя утратил свою актуальность. Вслед за этим теряет позиции формат гипермаркета, одним из ключевых факторов которого как раз и выступал широкий ассортимент в части нон-фуда.

Многие, в том числе лидеры, запустили процессы перестройки своих гиперов и поиска новой формулы успеха. Знаю, что один из российских лидеров этого направления с иностранными корнями планирует увести концепцию сотен магазинов в ресторанно-гастрономический уклон, отказавшись от части площадей и от широкого предложения нон-фуда.

Куда, кроме онлайна, уходит покупатель?

В фаворе формат «у дома», который демонстрирует бурный рост продаж. И не только потому, что покупатель стал осторожнее и старается всё купить в одном месте рядом с домом. Покупателю нравится премиумизация формата «у дома». Посмотрите новую концепцию «Пятерочки» и «Магнита». От старого подхода мало что осталось, а вот добавлены кофе-точка и выпечка ХБИ прямо в зале, что создает волшебный аромат. Новое оборудование и новая планировка зала делает такие магазины удобными. Хорошо просчитанный свет радует глаз, а у некоторых и плитка на полу подобрана уникально! Расширена зона свежих продуктов, есть готовые блюда для быстрого перекуса. Кассы самообслуживания позволяют сократить время на посещение магазина.

В общем, современный магазин «у дома» активно соперничает с премиальными супермаркетами, создавая близкий покупательский опыт при посещении. Конечно, это приводит к росту трафика именно в эти концепции, о чем говорят основные операторы этого сегмента. До 10% увеличивается трафик в таких концепциях, и это приводит к снижению посещений других форматов. И это долгосрочный тренд!

Насколько серьезен интерес ритейлеров и потребителей к формату дискаунтера?

Дискаунтеры – относительно новый, но интересный игрок рынка. Это не просто «магазины для бедных», как пытаются их показать многие. Это скорее магазины для «умноэкономных», потому что новый дискаунтер старается приблизиться по качеству торгового зала к обычным магазинам формата «у дома», но предложить еще более интересные цены. За счет чего? В таких магазинах выкладка идет в транспортной таре, что снижает число SKU на 1 метр полочного пространства в 2-3 раза, но при этом снижает и расходы ритейлера на обслуживание такой выкладки. Плюс немного попроще оборудование (читай «подешевле»), плюс программа СТМ, снова снижающая цены, плюс логистические решения. И мы получаем концепцию, которая будет всегда интересна нашим покупателям, так как экономить у них в крови. Чтобы увидеть потенциал таких форматов, можно посмотреть на рынок Германии, где дискаунтеры – главная сила в ритейле.

Какие направления для развития выбирают ритейлеры?

Я бы выделил четыре мощные направления, которыми современные ритейлеры будут плотно заниматься, так как именно они обеспечат рост маржи на десятки процентов.

• Игровые или коллекционные программы лояльности.

Многие ритейлеры поняли, что сегодня предлагать товары уже недостаточно. Покупателя надо развлекать, увлекать, покупатель хочет при посещении магазина большего, чем просто купить кофе, пасту, молоко.

И игровые или коллекционные программы лояльности решают этот вопрос. Да еще как – могут до 10% увеличить товарооборот! Конечно, это на периоде 1-2 месяца, но если сделать цепочку из таких программ, то получим и годовой рост товарооборота. Сегодня самые эффективные ритейлеры уже запускают по две программы лояльности с ориентацией на разные целевые аудитории.

• Обеспечение 100%ного присутствия товаров на полках.

Расчеты показывают, что в обычном магазине постоянно присутствует 80-90% товаров. То есть от 10 до 20% товаров нет на полке. И часто это касается или промотоваров, или фреша, то есть системно важных категорий. Вы сами много раз замечали, подходишь к полке с промо, а товара нет. Раскупили. И вам не важно, кто виноват – поставщик не привез или сеть не смогла корректно рассчитать заказ. Вы не купили и ушли, недовольный. Это мощный резерв для роста продаж, способный на 10-15% повысить товарооборот ритейлера.

Персональное промо.

Сейчас ритейл предлагает всем одно и то же. Если вы не покупаете молоко (аллергия, например), но вам все равно в магазине предлагают на него скидку, это мотивирует вас на покупку? Нет! Вам надо предложить скидку на растительное молоко, чтобы мотивировать к покупке, но так ритейл работать пока не может. Хотя карты лояльности имеет уже десяток лет в своем арсенале, а они позволяют учитывать, что покупатель предпочитает, а что категорически не берет.

• СТМ-программа.

Вот реальный резерв для роста товарооборота. Я говорю не про обычные СТМ, которые иногда стыдно брать в руки. Имею в виду программу создания брендов, которыми будет управлять ритейлер. Сеть может взять на себя весь цикл по разработке товара, так как она отлично знает своего покупателя (карты лояльности позволяют это сделать). От идеи товара, до разработки торговой марки, дизайна, рецептур, выбора упаковки, рекламы. А производителю оставит только вопрос производства и логистики. Это приведет к дальнейшему росту маржи ритейлера, так как практически весь цикл работ он сконцентрирует в своих руках. И именно это направление в ближайшем будущем станет основным, повышающим маржу ритейла на десятки процентов.

Больше мнений, больше наблюдений и обоснованных прогнозов ожидают вас на Круглом столе «Черный лебедь в ритейле 2020: Разбор полетов». Самый честный и динамичный онлайн этого года, организованный агентством эмоционального маркетинга ACTIVE8 при поддержке портала Мерчандайзинг.ру, пройдет 26 ноября с 12.00 до 17.00.

Спикеры компаний «Пятерочка», «Магнит», Ozon, GfK Rus, Mars, Nestle, «Петруха», а также других торговых сетей и производителей.

В программе мероприятия

• Аналитика и стратегия: Эксклюзивный обзор потребительских предпочтений от GfK Rus. Экспертиза e-commerce, традиционного и онлайн-ритейла. Обоснованный прогноз развития рынка.

• Тактики и практики FMCG: идеи, подходы и инструменты, которые сработали в 2020-м году, на примере реальных кейсов.

Зарегистрируйтесь для участия

Редакция Merchandising.ru

Теги: ритейл
  • Комментарии
Загрузка комментариев...

15.фев.2023

В 2022 году в экономике произошли серьезные изменения, которые повлияли на бюджеты, процессы, логистические цепочки, затронули ассортимент.

28.дек.2022

О том, как эти сервисы встраиваются в структуру агентского рынка и какие имеют особенности, рассказал Антон Кладов, директор по маркетингу AceTarget....

15.дек.2022

Как изменение геополитической обстановки и уход международных компаний из России отразились на рынке трейд-маркетинговых услуг, рассказал Павел Сергеев,...