Организовать стабильные поставки продукции в магазины — это только часть задачи для производителя, важно наладить еще и систему продаж. Как это сделать, если персонал торговой точки не заинтересован в продвижении конкретной продукции? Своим опытом поделился Автандил Дангадзе, аккаунт-директор агентства POS Management, эксперт рынка DIY.
Продажи товара можно и нужно контролировать, и сделать это реально с помощью всего одного опытного сотрудника — мерчандайзера. Это может увеличить сбыт в среднем на 30% в год, так как квалифицированный мерчандайзер контролирует ключевые элементы системы продаж.
♦ Выкладка продукции на полках, контроль ценников и упаковок.
Для увеличения эффективности торговой площади мерчандайзер следует планограмме и рекомендациям по выкладке, поддерживает оборот упаковок на полке, следит за корректностью ценников. Всё это создает благоприятное впечатление о продукции в глазах покупателя.
♦ Контроль минимального запаса товаров и своевременная инвентаризация.
Отсутствие товара — это самая неприятная и досадная ошибка, ведущая к снижению товарооборота. Сотрудники магазина не всегда способны отследить спрос на товары и вовремя заказать продукцию. Мерчандайзер же будет самостоятельно составлять план поставок товара с учетом сезонности, промоакций и спроса покупателей.
Кроме того, он проводит инвентаризацию товаров, что позволяет сделать учет более точным.
♦ Консультирование посетителей и стимулирование сбыта товаров.
Стационарный мерчандайзер проходит обучение и знает все технические характеристики товаров. Он способен грамотно представить сильные стороны продукции посетителям, а также проконсультировать по ассортименту.
Знание основных техник продаж дает возможность использовать их для повышения спроса и стимулирования продаж определенных продуктов.
♦ Промоакции и работа с POS-материалами.
Трейд-маркетинговые механики — это отличный способ регулировать спрос на тот или иной товар и управлять продажами. Мерчандайзер может вовлекаться в проведение промоакций и следить за размещением POS-материалов, цель которых – повысить покупательскую активность.
Это далеко не все функции, которые выполняет мерчандайзер, но основные потери в продажах скрываются именно в недоработке этих пунктов. Опытные сотрудники способны повлиять на оборот продукции уже с первых месяцев работы!
Показатель высокой квалификации мерчандайзера (и мерчандайзингового агентства) – готовность работать с понятными KPI, а также предоставлять отчеты о своей эффективности.
Кейс из практики POS Management
Компания-партнер пришла с задачей увеличить объем продаж электротоваров в магазинах сети OBI.
Прежде всего, агентство обучило мерчандайзеров-консультантов технически-сложной товарной группе, чтобы они могли грамотно консультировать покупателей.
Сотрудники агентства навели порядок на полках, в складских помещениях и на оперативно-полочном пространстве.
Мерчандайзер не только консультировал посетителей магазина и продвигал продукцию партнера, но и помогал в составлении заказа.
Реализованный проект перерос в долгосрочное сотрудничество длиною уже более 11 лет. Проект существенно увеличил коэффициент лояльности (CNPS вырос с 40% до 95%) и обеспечил рост продаж в сети магазинов OBI.