За последние годы стандарты мерчандайзинга заметно изменились. Для заказчика или производителя базового набора услуг уже становится недостаточно: с каждым годом к стандартам визита добавляются новые требования и критерии оценки.
О том, какие задачи сегодня относятся к базовым, а какие — к дополнительным, рассказывает Валентин Кононов, руководитель направления трейд-маркетинговых проектов DIY Service.
Валентин Кононов, руководитель направления трейд-маркетинговых проектов DIY Service.
Какие задачи мерчандайзера относились к базовым?
Ранее для реализации стандартов визита было достаточно выполнения следующего набора действий:
-
Оценить категорию
-
Проверить наличие товара (остатков)
-
Максимально выставить продукт на полку
-
Разместить товар согласно заявленной планограмме
-
Проверить наличие и корректность ценников
-
Проверить целостность и внешний вид упаковки
-
Выделить фокусные товарные единицы/промо-позиции
-
Внести данные в систему автоматизации полевых сотрудников (SFA)
Выполнение этих шагов считалось достаточным для закрытия визита.
Какие дополнительные требования у заказчика к мерчандайзерам сегодня?
Помимо базовых задач, клиенты все чаще ожидают от мерчандайзеров расширенного функционала, связанного с активным взаимодействием с торговой точкой. Наиболее распространенные дополнительные требования:
1. Достижение высокого показателя наличия товара (OSA)
2. Работа с виртуальными остатками
3. Размещение ДМП
4. Сбор информации и контроль исполнения промо в магазине
5. Проведение переговоров с ЛПР по заказам, расширению полки и т.д.
Таким образом, роль мерчандайзера становится более комплексной: от него требуется не только качественная выкладка, но и навыки коммуникации — умение презентовать, аргументировать и работать с возражениями ЛПР торговых точек.
Также многие клиенты включают в стандарты обязательную отработку «Картины Успеха» при каждом визите. Это усложняет задачи, так как включает широкий набор ключевых показателей эффективности (KPI) и критериев оценки.
Многие дополнительные задачи почти перешли в базовые. Тем не менее есть клиенты, которые по-прежнему считают, что основная задача мерчандайзера — это качественная выкладка, а взаимодействие с точками и ведение переговоров должно быть на стороне торговых представителей и КАМ компании.
Как достичь эффективности в новых условиях?Успешная реализация мерчандайзингового проекта всегда начинается с команды, так как именно люди играют самую важную роль во всех звеньях. Практика показывает, что есть пять ключевых принципов, которые обеспечивают результат:
1. Обучать команду
Качество подготовки сотрудников напрямую влияет на результат в торговой точке.
2. Оптимизировать процессы
Инструменты должны быть простыми и удобными. Это могут быть чат-боты (автоматизированные помощники для коммуникации и обучения) и понятные системы отчетности.
3. Взаимодействовать с командой
Сотрудник должен чувствовать себя частью команды и бренда, с которым он работает. Регулярные встречи, полевые визиты и оперативная обратная связь — обязательны.
4. Мотивировать команду и выполнять обещания
Мотивационные и реферальные программы (программы привлечения сотрудников по рекомендациям) работают только при одном условии — если вознаграждение выплачивается полностью и вовремя. Это основа доверия. Важно также отмечать достижения сотрудников и давать позитивную обратную связь.
5. Регулярно контролировать обстановку в магазинах
Полевые визиты, общение с персоналом магазинов, совместные проверки с клиентом и дистанционный аудит (удаленная проверка качества выполнения стандартов) — инструменты, которые нельзя игнорировать, даже если проект стабилизировался.
Вывод
Системное соблюдение этих принципов позволяет сформировать устойчивую и профессиональную команду. Именно она становится ключевым фактором, который помогает соответствовать как базовым требованиям заказчика, так и расширенным стандартам.
Реклама ООО «Ди-Ай-Вай Сервис», ИНН: 7751137788, erid: 2VSb5xprUAv
