Если вы являетесь поставщиком продуктов питания и напитков, то ключ к вашему успеху - это правильное позиционирование для потенциальных покупателей. Однако, вполне вероятно, что Вы больше разбираетесь в производстве и разработке новой продукции, чем в маркетинге. В этом случае хорошим решением будет выполнение этой задачи силами аутсорсинга.
Чтобы сделать правильный выбор из агентств, предлагающих нужные вам услуги, следует учитывать следующие факторы:
- опыт и возможности в секторах бакалеи, Cash & Carry, оптовых и импульсных закупок. Эта кросс-категорийная компетенция агентства предоставит возможность максимально расширить влияние ваших продуктов;
- рост доли рынка и оборотных средств агентства - это показатель ориентированности на результат. Внимательно изучите список существующих клиентов компании и их истории успеха;
- полная занятость менеджеров, отвечающих за реализацию вашего проекта. Многие агентства берут менеджеров на неполный рабочий день под определенные проекты, в то время как достижение намеченного уровня продаж и выполнение выбранной стратегии требует внимания в течение всего рабочего дня;
- использование информационных систем, интерактивных и автономных, что обеспечит актуальность действий в соответствии с состоянием рынка, биржи, текущими промо-активностями и последними рыночными трендами. Этот фактор, возможно, будет решающим в вашем выборе агентства, принимая во внимание всё большую доступность онлайновых систем и мобильных технологий;
- всестороннее покрытие сектора рынка. Выясните, сколько звонков в день делается ключевым клиентам.
Вот типичный набор услуг, который вы можете ожидать от агентства по полевому маркетингу:
- контроль систематичности поставки в необходимые торговые точки;
- оптимизация уровня запасов через мониторинг уровня продаж, доли полки, пропускной способности;
- обеспечение своевременного перемещения товара со склада в торговый зал;
- мониторинг и контроль проведения торговыми точками договоренных промо-акций;
- презентация новых продуктов и проектов компетентным региональным лицам, принимающим решения;
- обеспечение поддержки отдельным брендовым проектам;
- создание и проведение тактических промо-кампаний;
Если рассматривать каждый сектор в отдельности, функции агентства должны включать:
Розничная продажа
• Дистрибуция продуктов:
- Соблюдение требований компании
- Эффективные новые линии дистрибуции
- Исправление ситуаций отсутствия товара и другие вопросы снабжения
• Выкладка товара:
- Соответствие с промо-программами головного офиса
- Локальные проекты по изменению выкладки
- Двойное размещение для соответствующих продуктов
- Дополнительное место на полке для быстро продающихся товаров
• Мерчандайзинг/POSm:
- Размещение POS материалов
- Исправление ситуации отсутствия продаж SKU
• Конкурентная Разведка:
- Оперативная обратная связь из всех областей, влияющих на продажи компании
- Мониторинг дистрибуции и полочного пространства
- Мониторинг розничных цен
Cash & Carry
• Переговоры по прямым заказам
• Обеспечение дистрибуции продукта на складах через центральные распределительные склады
• Соблюдение 100% соответствия по рекламной деятельности
• Мерчандайзинг-поддержка:
- Улучшение доступности товара и оборудование полочного пространства
• Информация из точек продаж:
- Точная и актуальная информация о продажах для оценки эффективности маркетинговой деятельности
Предприятия общепита
• Переговоры по прямым заказам
• Выполнение листингов на местных распределительных складах
• Блиц-дни:
- Повышение продаж за счет плановой деятельности на складах в ключевых предприятиях общественного питания
• Контакт с потребителем:
- Особые мероприятия для конечных потребителей
• Программы стимулирования дистрибуции продуктов
• Целевые и специальные акции:
- Запуск новых продуктов в релевантных точках общепита
• «Эксперт по покрытию точек общепита»:
- Без лицензии, открытые киоски, точки по продаже сэндвичей, и т.д.
• Мерчандайзинг-поддержка/POSm:
- Размещение продуктов в хорошо видимых местах
- Размещение POS материалов и промо-поддержка
• Конкурентная Разведка:
- Точная и своевременная информация о деятельности конкурентов
Подводя итог, можно сделать вывод о высокой сложности этой области деятельности. Возможно, стоит рассмотреть вариант передачи данной задачи на аутсорсинг компетентному третьему лицу, но прежде следует тщательно проанализировать все описанные выше факторы успешности полевого маркетинга в отрасли продуктов питания и напитков.
Авторы: Грегори Энтони Сэнд, PH.D.
CEO GLOBALTEAM International Marketing Consultants, Inc.
при участии
Алексея Верховцева
CEO Recipe-GLOBALTEAM
