Одним из главных событий e-сommerce в нынешнем году станет уход B2B в онлайн. Традиционно медленно развивающийся этот сектор торговли получил мощный толчок благодаря использованию digital-инструментов, повсеместному распространению мобильных технологий и непрестанному развитию электронной торговли.
B2B-клиенты все чаще прибегают к поиску и покупке через интернет или мобильные устройства, как это делается в B2C, и B2B-компаниям приходится быстро перестраиваться. Такая схема взаимодействия с клиентами упрощает работу и в итоге приводит к увеличению бюджета тех компаний, которые в первую очередь учитывают интересы потребителя и его покупательский опыт.
Несколько фактов:
● B2B-продавцы значительно обгонят онлайн-ритейлеров по объемам вложений в e-сommerce уже к 2019 году.
● Количество B2B-заказов онлайн в 2017 году увеличилось до 50%, тогда как в 2014 году их было 30%.
● К 2020 году объемы рынка B2B в США достигнут $1,1 трлн, по всему миру - $6 трлн.
● Разработчики платформ электронной торговли (Magento, Insite, Sitecore, Oracle, Hybris и др.) внедряют функции, характерные для B2C, но с учетом B2B-реалий, таких как частичные заказы или цены, определяемые объемом операций.
● В среднем возраст клиентов B2B-компаний сейчас младше 35 лет.
● B2B-товары в интернете ищут 89% покупателей, 74% из них делают это в более чем половине случаев своих покупок.
● 71% B2B-пользователей начинают поиск в интернете с общих запросов и, прежде чем обратиться к конкретному продавцу, просматривают порядка 12 сайтов.
Монстры рынка Amazon и Alibaba уже подхватили тренд, предоставляя услуги на границе B2B и B2C.
● Amazon в октябре прошлого года запустил Business Prime Shipping ─ годовое членство в клубе для бизнес-клиентов в США и Германии.
● Общий доход Amazon Business, торговой площадки, объединяющей более 30 000 продавцов, в первый год составил $1 млрд, и каждый месяц он увеличивается на 20%.
● 80% всех (!) продаж в Китае осуществляется через портал Alibaba, по сути это «место встречи» западных компаний и китайских производителей.
Наконец ритейлеры могут измерить успешность своих digital-кампаний, увидеть, сколько каждый вложенный в интернет-рекламу доллар приносит продаж в офлайн-магазинах ─ с помощью коэффициента ROPO (Research Online, Purchase Offline).
Согласно данным, 82% мобильных пользователей ищут в интернете местные магазины и 18% локальных запросов приводят к покупке в течение суток. Расчет ROPO учитывает эту информацию. Комбинируя возможности мобильных устройств и платежных терминалов, соцсетей, персонализации, геолокации и мобильного трекинга, инвентаризации в режиме реального времени, ERP, CRM и POS-систем, ритейлеры смогут понять, какие рекламные объявления и посещения сайта привели к походу в магазин и покупке. Например, коэффициент ROPO канадского веломагазина Primeau Velo составляет 9:1. Иными словами, каждый доллар, вложенный им в онлайн-рекламу, приносит $9 в продажах офлайн. А на каждый фунт стерлингов, потраченный британским брендом Matalan на рекламу в AdWords, приходится 46 фунтов в продажах, причем 31 из них в офлайн-магазине.
Ожидается, что Amazon, квинтэссенция торговой площадки, будет продолжать расти. Как и его китайский коллега Alibaba, он будет присутствовать во всех бизнес-планах e-сommerce в 2018 году.
Согласно данным, 55% американцев поиск нужного товара начинают с Amazon, чьи продажи составляют почти половину всех онлайн-продаж в США (если точнее, 44%) и почти 4% от розничных продаж. Эти цифры будут продолжать расти.
● Amazon привлекает множество розничных продавцов и тем самым наращивает свои доли в каждом секторе рынка.
● Онлайн-реклама Amazon растет стремительными темпами и в ближайшее время займет третье место по объемам, уступая лишь Google и Facebook.
● $770 млрд ─ сумма, с которой Amazon вышел на розничный рынок продуктов питания в Канаде и стал одним из крупнейших его игроков. Сейчас у него более 400 магазинов.
● 15 первых мест из 23 в различных категориях электронной торговли занимает Amazon. Он входит в число самых надежных брендов в ритейле в Канаде.
● С запуском голосового помощника Alexa в Канаде Amazon разработал более 10 000 специфических для этой страны функций, включая интеграцию с платформами Air Canada, TD Bank, CBC, theScore, The Yellow Pages и другими.
Редакция Merchandising.ru
