Существует немало людей, которые, дожив до весьма почтенного возраста, затрудняются четко ответить, какие именно товары обобщенно называют «бакалея», и тем более –
объяснить происхождение этого поэтичного слова. Ученые предполагают, что термин «бакалея» был заимствован из турецкого или арабского языка и в переводе означает «торговец овощами/зеленью». В русской интерпретации значение слова изменилось: согласно современной торговой классификации, под бакалейными товарами подразумевают крупы, муку, макаронные изделия, консервы, сахар, крахмал, пищевые концентраты, дрожжи, чай и чайные напитки, кофе и кофейные напитки, растительные масла, соль, уксус и пряности. Общими чертами, присущими товарам данной категории, можно назвать неприхотливость в хранении и длительные сроки годности.
С этимологией и значением слова «бакалея» разобрались. Теперь взглянем на отдел бакалейных товаров с позиции ритейла. Участники рынка розничной торговли знают: коэффициент прибыльности бакалейных товаров невысок. Ждать, что идеально подобранный ассортимент и порядок на полках в этом отделе прославят магазин на весь район, тоже не стоит: репутация торговой точки в большей степени зависит от организации секций мясной, овощной и другой скоропортящейся продукции. В категорию «бакалея» включают множество товарных наименований, поэтому отдел занимает довольно большую часть торгового зала.
Итак, бакалейные товары – низкоприбыльные, требующие значительного пространства на полках, не делают магазину имени. Не самый привлекательный профайл, верно? Однако супермаркет невозможно представить без бакалеи. На эту категорию – постоянный, повседневный спрос со стороны покупателей. Этот спрос трансформируется в 25-27% от общего объема продаж магазина. При этом расходы, связанные с реализацией, незначительны, поскольку бакалейная продукция:
▪не требует особых условий хранения, в том числе дорогостоящего холодильного оборудования;
▪ поступает на склад магазина уже упакованной, в связи с чем нет необходимости в специальной предпродажной подготовке;
▪ практически не портится.
Поэтому бакалейному отделу – быть! Осталось разобраться, как организовать продажу сухих продуктов наиболее выгодным (для продавца) и привлекательным (для покупателя) образом.
В погоне за прибылью
Чтобы увеличить прибыль от продажи бакалейных товаров, можно действовать одним из следующих способов: поднять цены, сократить эксплуатационные расходы или реализовывать продукцию собственных брендов (private label, или собственная торговая марка).
Увеличение цены – нежелательный маневр, поскольку он, скорее всего, отрицательно скажется на конкурентоспособности магазина и отпугнет покупателей. Снижение эксплуатационных расходов (и так достаточно низких) возможно за счет следующих мер:
▪использование брендированного оборудования, предоставляемого компаниями-производителями;
▪делегирование обязанностей по поддержанию порядка на полках мерчандайзерам – представителям компаний-поставщиков;
▪ максимально эффективное использование полочного пространства: выкладка товаров по всей ширине полки, формирование достаточного полочного запаса;
▪ использование POS-материалов, предоставляемых производителями.
Что касается собственной торговой марки, этот инструмент давно взяли на вооружение все крупные российские торговые сети. Супермаркет «Азбука Вкуса» выпускает собственную
продукцию под маркой «Просто Азбука», «Пятерочка» радует посетителей демократичными ценами на продукцию «Красная цена», а «Карусель» продвигает бренд «Круглый год». Реализация продукции под собственным брендом выгодна ритейлерам: себестоимость таких товаров относительно низкая (в частности, потому, что производитель не тратится на рекламу), управление сбытом и маржинальностью полностью сосредоточено в руках продавца. Бакалея – это тип товаров с низкой лояльностью к марке, с которым хорошо работает так называемая стратегия замещения: когда наиболее популярный в категории товар заменяют на аналогичный, выпускаемый под собственным торговым брендом. При этом новый продукт не обязательно должен быть наиболее дешевым: средний уровень цен при низкой себестоимости позволяют продавцу максимизировать прибыль.
Ну-ка выкладывай!
В выкладке бакалейных товаров хорошо работают уже известные нам классические правила мерчандайзинга, однако есть несколько нюансов.
▪ Самые низкие полки – наиболее дешевой продукции, «золотые полки» – самым популярным и выгодным продавцу товарам (как правило, среднего ценового сегмента), верхние полки предназначены для дорогой и/или имиджевой продукции.
▪ Товары в объемных упаковках следует размещать внизу: так их удобнее брать и меньше риск случайной порчи.
▪ Пожалуй, мы никого не удивим, если скажем, что на стеллажах не должно быть места продукции в поврежденной или испачканной упаковке, с истекшим сроком годности или ненадлежащего качества.
▪ Использование POS-материалов позволяет значительно увеличить продажи.
▪Помним про товары-комплементы: хорошо, если чай и кофе соседствуют со сладким или хлебобулочными изделиями, а растительное масло и специи расположены недалеко от плодоовощной продукции. Рядом с «кофейными» полками можно разместить подвесную секцию со сливками.
▪Поскольку бакалейные товары принадлежат к группе товаров периодического спроса, их лучше расположить в центре торгового зала для удобного доступа покупателей.
▪Растительное масло эффективнее выкладывать единым блоком, используя все полки по вертикали.
▪ Для макаронных изделий следует предусмотреть отдельный стеллаж, а в непосредственной близости выложить продукты быстрого приготовления (друг напротив друга или на одной полке);
▪ Выкладку масла начинают с подсолнечного и оливкового, а затем идут специфические сорта: льняное, тыквенное и др.
▪ Уместна паллетная (например, для масла) и дисплейная (к примеру, для чая и кофе) выкладка.
***
Елена Кучихина, Директор IdeaSupermarket:
Действительно, четких товарных границ у категории «Бакалея» нет. Каждая сеть, формируя ассортиментную матрицу, определяет данную категорию по-своему. Однозначно в данную категорию попадают крупы, мука, макаронные изделия, сахар, крахмал, пищевые концентраты, дрожжи, соль, уксус, пряности и специи. А вот чай-кофе, кондитерские изделия, масла и консервы зачастую выводят в отдельные категории, т.к. управление данными товарными категориями сильно различается, в том числе и в части мерчандайзинга.
Интересна продажа бакалейных товаров в развес. Как правило, это увеличивает продажи, потому что сам себе покупатель всегда положит несколько больше и не будет отсыпать обратно.
Бакалейные товары действительно отличаются длительными сроками хранения и простотой в логистике и обработке, а в ценовой категории средний плюс и премиум они также являются высокомаржинальными. Для данной ценовой категории характерна возможность размещения в качестве кросс-выкладки, что стимулирует продажи не только данной категории, но и кросс-категорий. В качестве кросс-партнеров по выкладке часто выступают специи, оливковые масла, соусы, кондитерские изделия и чай. Примером тому служит размещение специй и масел рядом с выкладкой мяса или внутри мясного отдела. Или выкладка джемов и меда в отделе сыров.
Жаль, но российские ритейлеры очень редко используют кросс с бакалеей. Как правило, это связано с отсутствием глубокой проработки проектов и правил продаж категорий, т.к. хорошая выкладка, кросс-выкладка и промо должны закладываться еще на этапе проектирования магазина, чтобы быть логичными, интересными и прибыльными.
Редакция Merchandising.ru
