DIY Service, Светлана Черникова, Руководитель направлений мерчандайзинга и трейд-маркетинга
Работая с мерчандайзинговыми проектами, мы безусловно анализируем предложения коллег из других агентств по релевантным вакансиям. Особенно в последний год предложения сильно различаются — от откровенно низкой ставки до средней и оптимальной для рынка. Есть агентства, которые предлагают вакансии с крайне низкими ставками. Пример: 120 рублей за один визит при 40-50 SKU. Такие вакансии, как правило, обновляются изо дня в день, т.к. сотрудники не идут на такие условия. А клиентам такие проекты продаются. Заказчик задумывается, что если ему предложили 120 рублей за визит, то зачем работать с компанией, которая предлагает в 2-3 раза больше. А потом вакансии не закрываются, полки не проработаны, продажи стоят на месте. И такая тенденция снижения средней ставки за мерчендайзинг значительно усложняет в будущем продажу услуг.
Поэтому очень важно здраво оценивать и стоимость услуг хорошего сотрудника и свой доход. Не занижать, но и не завышать ставки. Не забываем, что клиент всегда нацелен на результат — качественно проработанную полку и следовательно повышение продаж! А за качество, как говорится, нужно платить.
Сегодня многие производители уже имеют опыт работы с агентствами, поэтому мы для себя определили 7 основных пунктов, по которым они выбирают себе партнера:
1) рейтинги и рекомендации;
2) релевантные кейсы ( не меньше 2-3х);
3) наличие своей или арендованной CRM-платформы, умение работать с системами распознавания;
4) покрытие по сетям по РФ и наличие полевой действующей команды;
5) опыт работы с сетями;
6) способность к партнерству, как бы поверхностно это не звучало. Агентство-исполнитель просто выполняет задачи. Агентство-партнер поможет достать продажи, сделает аналитику, поедет в поле с аудитом и будет всегда предлагать решения, не ожидая их от клиента;
7) ну, и конечно, сама команда! Уровень клиентского сервиса, комфортность коммуникации, оперативность реагирования — это тоже важные критерии, без которых клиенту будет достаточно сложно прийти к своим результатам.
LeaderTeam, Михаил Воскресенский, Руководитель отдела развития бизнеса
Безусловно, стоимость услуги для клиента является одним из определяющих факторов при выборе поставщика. Однако далеко не всегда самая низкая цена является основной или единственной целью клиента.
При формировании ценовой политики мы прежде всего исходим из того, что клиент будет ожидать стабильно высокий уровень сервиса на протяжении всего периода реализации проекта. Для того, чтобы мы могли предложить клиенту релевантное коммерческое предложение, нам критически важно ясно понимать все аспекты проекта — от географии обслуживания, до условий оплаты услуги.
Поэтому открытость во взаимоотношении с клиентом является одним из определяющих принципов при формировании ценообразования. Со стороны заказчика необходима полная ясность в ожиданиях к наполнению услуги и квалификации исполнителей.
Мы со своей стороны открыто показываем клиенту структуру всех затрат по проекту.
Самая весомая часть стоимости услуги — это оплата труда исполнителей. Чем более сложный и комплексный предстоит проект, тем выше требуется уровень квалификации исполнителей. Поэтому необходимо детально обсудить требования и ожидания клиента к исполнителям услуги. Кроме этого, важно помнить, что текущая конъюнктура рынка труда продолжает характеризоваться острым дефицитом линейного персонала.
В этих условиях важно уметь не только оперативно привлекать персонал, но и удерживать его для сохранения и наращивания уровня экспертизы.
АЛИДИ Продвижение
Ценообразование в мерчандайзинге представляет собой искусство поиска баланса между затратами компании и ее доходностью, с учетом рыночных реалий и клиентских ожиданий. Это динамичный процесс, требующий постоянного мониторинга и гибкости со стороны агентства. Чтобы посчитать экономику проекта, необходимо учитывать следующие параметры:
- ФОТ (фонд оплаты труда) — один из крупнейших компонентов, который может достигать 80–90% от всех затрат. Он включает зарплаты мерчандайзеров, социальные взносы и другие обязательные выплаты.
- Затраты на SFA (программы для контроля выполнения работы мерчандайзеров, постановки задач, анализа ситуации в торговых точках).
- Администрирование проекта: расходы на менеджеров, аналитиков и ассистентов, которые контролируют и координируют работу полевых сотрудников и обеспечивают эффективность выполняемых задач.
- Расходы на кадрово-административные функции: подбор и обучение персонала, поддержка HR-процессов и организационные аспекты. За последние пару лет наблюдается гиперрост стоимости закрытия вакансий мерчандайзера и вместе с ним растет и текучесть. Поэтому статьи на рекрутинг и меры по удержанию персонала занимают все большую долю от общего бюджета проекта.
- Затраты на EVP (Employee Value Proposition): это различные стимулы и бонусы для сотрудников, которые повышают их лояльность и продуктивность. Это могут быть корпоративные мероприятия, дополнительные выходные, обучение за счет компании и другие «плюшки».
- Агентская комиссия: процент, который агентство берет за свои услуги в качестве платы за управление проектом, что должно быть оправдано предоставленной ценностью и качеством сервиса.
- Стоимость денег: необходимо учитывать изменения процентных ставок, например, ставки рефинансирования ЦБ, так как это влияет на стоимость капитала.
Современные изменения на рынке привели к тому, что все больше компаний отказываются от эксклюзивного мерчандайзинга в пользу совмещенного формата. Это решение обусловлено стремлением оптимизировать затраты, при этом сохранив доступ к качественному обслуживанию. Совмещенный мерчандайзинг позволяет распределить расходы между несколькими клиентами, что ведет к снижению общей стоимости услуг, не теряя при этом в эффективности. Хотя совмещенный мерчандайзинг часто воспринимают как более экономичное решение, он не обязательно всегда априори должен быть дешевле эксклюзивного. Решение о выборе формата должно основываться не только на сравнении очевидных статей экономии, но и на комплексном понимании всех факторов и нюансов работы. Учет специфики тревел тайма, уровня сложности выполнения задач, стратегических целей клиента и стандартизации предоставляемых услуг позволит сформировать более точную стоимость и обеспечить выполнение бизнес-целей обеих сторон.
Gradus, Владимир Васюткин, Руководитель направлений мерчандайзинга, трейд-маркетинга и аналитики данных
Формирование стоимости услуг по мерчандайзингу представляет собой многоуровневый процесс, который учитывает как базовые затраты, так и дополнительные ресурсы для повышения эффективности работы. Основу составляют фонд оплаты труда, включая в себя оклад, налоги и премии за выполнение KPI, а также операционные расходы на обучение, связь, транспорт и внедрение SFA-систем. Важным элементом являются затраты на контроль и управление: работа супервайзеров, проектных менеджеров и кадрово-бухгалтерское сопровождение, обеспечивающее стабильность процессов. Агентская комиссия и возможность отсрочки платежей добавляют гибкости, но при этом учитывают финансовые риски.
Дополнительно стоимость включает аналитическую работу, которая позволяет разрабатывать стратегии на основе данных продаж, тестировать выкладку товаров и оценивать эффективность промо-акций. Такой комплексный подход не только обеспечивает прозрачность и обоснованность расходов, но и помогает оптимизировать процессы мерчандайзинга, повышая их результативность. Это особенно важно для бизнеса, стремящегося адаптировать свои стратегии к реальным потребностям рынка и особенностям работы каждой торговой точки.
Ваш Персонал, Михаил Малафеев, Директор по развитию и инновациям
Мерчандайзинг — это инструмент увеличения продаж товаров в торговой точке. Производители борются за лучшее место в магазине, чтобы покупатели обращали внимание на их товары в первую очередь.
Для реализации задач мерчандайзинга производитель либо нанимает специалистов в собственный штат компании, либо передает проект в стороннее агентство на аутсорсинг. Но, независимо от подхода, стоимость будет складываться из:
- оплаты труда исполнителей: мерчандайзеры, супервайзеры, координаторы, менеджеры и пр.;
- компенсации сопутствующих расходов: мобильная связь, ГСМ и т.п.;
- оплаты SFA-решений;
- затрат на поддержку бэк-офиса;
- стоимости рекламных материалов (при техническом мерчандайзинге).;
Если нанимается аутсорсинговое агентство, то еще добавляется агентское вознаграждение.
На первый взгляд, чем ниже стоимость мерчандайзинга, тем лучше для производителя. Но если рассмотреть каждый пункт затрат подробно, то вывод окажется иным.
Оплата труда исполнителя. Как и во всех сферах, у мерчандайзеров есть средняя рыночная зарплата. Чем сложнее проект, чем профессиональнее необходимы сотрудники, чем больше KPI вы закладываете, чем быстрее необходимо закрывать вакансии, чем ниже нужна ротация, тем выше должно быть вознаграждение. Также необходимо учитывать, что сегодня в стране действует «рынок соискателя», поэтому для удержания сотрудников важно использовать и нематериальную мотивацию, и индексацию зарплаты.
При передаче мерчандайзинга на аутсорсинг зарплата исполнителей также будет составлять львиную долю стоимости услуг.
Компенсация расходов производится по фактическим издержкам. Для их минимизации можно использовать топливные карты, корпоративные тарифы мобильной связи, крупные закупки и т.д. Тут можно отметить, что чем крупнее ваш заказ, тем большую скидку можно получить от поставщика.
Мерчандайзинговые агентства практически никогда не зарабатывают на этой статье, а перевыставляют эти расходы по факту. Но, за счет большого количества исполнителей, их тарифы могут быть значительно ниже.
SFA-платформа выбирается исходя из стоящих перед вами задач. Чем проще функционал, тем меньше будет стоимость. В нашей компании, например, используются сразу 3 платформы разных поставщиков.
Затраты на БЭК-офис. Важно также понимать, что сотрудников необходимо нанимать, обучать, рассчитывать им заработную плату, организовывать рабочее место и т.п. Все это будет косвенными затратами по проекту.
Стоимость изготовления и доставки рекламных материалов также будет зависеть от масштабов закупки и качества производства.
Исходя из вышеперечисленного видно, что при экономии на мерчандайзинге могут возникнуть проблемы с вакансиями на проекте, качеством персонала и материалов. Будет вдвойне обидно, если на рекламную компанию потрачены значительные бюджеты, а роста продаж так и не произошло из-за отсутствия товара на полке.
Плюсы привлечения мерчандайзинговых агентств заключаются в том, что вы получаете услугу от профессионалов. На первый взгляд вы потратите больше за счет агентской комиссии, но из-за более низких издержек, отсутствия проблем с собственными исполнителями, сфокусированности на своих профильных бизнес-процессах агентства оказываются более привлекательными.
ProMarket
Зачастую производители (клиенты), которые обращаются к услугам мерчандайзингового агентства делятся на две категории.
Первые понимают и признают роль мерчандайзинга в процессе продаж и переговоры по заключению договора больше сосредоточены на графиках посещений, форме отчетности, планограммах и т.д.
Второй тип клиентов не понимают и не рассчитывают в себестоимости продаж затраты на мерчандайзинг и соответственно, переговоры большей части сводятся к обьяснению преимуществ работы с агентством.
Несомненно, нами проводится работа по разъяснению преимуществ данных услуг и ценообразования в этом сегменте.
Непонимание и неточности приводят не только к неверному планированию бюджета, но и к проблемам при оптимизации расходов на услуги мерчандайзинга. А с учетом сегодняшнего кризиса становится особенно актуальным для компаний.
Услуги мерчандайзинга представляют собой широкий перечень операций, которые призваны повысить продажи товара в торговой точке. Это может быть аудит, выкладка продукции или фотоотчет о проделанной работе — все это работает на увеличение продаж.
Если упростить подход к ценообразованию, то можно сказать что стоимость услуг мерчандайзинга формируется из простого расчета — это сумма из заработной платы мерчандайзера с учетом всех налогов, агентской комиссии (размер агентской комиссии рассчитывается из затрат на супервайзеров, руководство, IT, программное обеспечение). Но при подробном рассмотрении возникает много нюансов.
В зависимости от регионов стоимость заработной платы очень разнится. В нашем регионе — Калининградская область, еще сильно зависит от сезона. В последнее время сильно активизировалась туристическая отрасль в регионе — в период с мая по сентябрь количество приезжих туристов увеличивается в разы. Потенциальные сотрудники-мерчандайзеры легко меняют работу в это время на более высокооплачиваемую в сфере общепита и гостиничного бизнеса.
Также, наш потенциальный сотрудник, а это чаще всего женщина, молодая в возрасте от 22 до 35 лет, имеющая одного или более детей, получает сейчас достаточно неплохое пособие от государства, что позволяет не работать совсем или выходить на неполный рабочий день. В следствии этих факторов, стоимость услуг мерчандайзеров за два последних года существенно выросла. Клиенты же пока не понимают и не принимают данной ситуации, так как не готовы к росту данных расходов, которые должны также включаться в себестоимость продаваемого продукта.
Мы стараемся подбирать сотрудников не на один день, не на один проект. Много времени тратится на их обучение, ввод в профессию, это временные затраты менеджмента, которые совсем не интересуют нашего заказчика и это мы также косвенно должны учитывать при ценообразовании на услугу. За годы работы сформировался слаженный «костяк» сотрудников, которые всегда подключаются к рабочему процессу в случае необходимости подмены, замены, начала работы над новым проектом. Мы стараемся включать нематериальные стимулы поощрения — подарки ко дню рождения, к новому году, новогодние подарки детям сотрудников, корпоративные мероприятия, поощрения за хорошо выполненную работу. Нам важно, чтобы сотрудник был доволен своим уровнем вознаграждения и отдача его рабочему процессу была полной. На практике, такой подход даже на уровне нашего региона существует не у всех компаний и нам он обходится недешево, но для сохранения коллектива, это необходимость в настоящее время.
Если подводить итог вышесказанному, в целом агентство, используя свой опыт и наработки, позволяет избежать многих перипетий на стадии начала проекта и тем более в дальнейшей работе с продуктом, а заказчик платит за строго отработанные часы. Эксперты разных уровней давно пришли к выводу, что отдавать мерчандайзинг на аутсорсинг наиболее выгодно.
R!evolution
Сейчас на рынке сложилась очень спорная тенденция — демпинг ставки часа недобросовестными агентствами, так как от нее зачастую зависит победа в тендере. Получается заложить стоимость в полтора-два раза ниже рыночной, но отработка на одной точке в таких условиях занимает 10-15 минут, из-за чего резко падает качество выкладки. Соответственно, для оказания услуг на запланированном и достойном уровне клиент выбирает мерчандайзера, который отработает в полях весь час по проекту от добросовестного агентства, что стоит дороже.
Из этого следует, что в первом варианте производитель попадает в замкнутый круг, так как приобретает мерчандайзинг как услугу ради услуги для реализации маркетингового бюджета. На примере кейсов некоторых коллег мы видим, что заказчик постфактум планирует добиться качественной реализации, но в последствии выкладка не приносит запланированного финансового результата для компании, так как в условиях демпинга это становится невозможно.
Добросовестные же агентства находятся в заведомо проигрышной позиции. Это происходит из-за того, что ставка часа формируется из зарплаты мерчандайзера на 60-70%, на которую уже накладываются расходы на команду супервайзинга, обслуживание SFA-системы для онлайн-отчетности, менеджмент и прочие зафиксированные контрактные условия.
Соответственно, за последние 2 года зарплатные ставки сильно выросли, так как это конкурентная должность в своей категории, поэтому зачастую с новыми клиентами честным агентствам приходится работать в убыток в условиях недобросовестной конкуренции.
Мы же пытаемся изменить парадигму для продвижения качественных услуг на рынке, так как от них напрямую зависит финансовый результат заказчика. И отсеивание заведомо нереалистичных предложений должно происходить в первую очередь в его интересах.
