Мерчандайзинг и автоматизация бизнес-процессов сетевого ритейла

Реалии бизнеса побуждают сетевой ритейл двигаться в сторону автоматизации процесса управления полкой, снижать роль «ручного» управления заказами и ассортиментом, то есть повышать эффективность и снижать издержки.

О том, как эти изменения сказываются на работе мерчандайзеров и почему они повышают роль мерчандайзинга в целом, рассказали коллеги из агентства Штрих-Кот.

Несмотря на автоматизацию процессов управления полкой со стороны ритейлеров, роль мерчандайзера в торговом зале по-прежнему остается значимой. Он является «глазами» поставщика, которые внимательно наблюдают ситуацию с выкладкой и наличием, и может оперативно устранять факторы, мешающие корректной работе системы автозаказа.

Мерчандайзинговые агентства выполняют функции, которые остаются важными и в условиях автоматизации:

• обслуживание продукции;

• предоставление обратной связи из торгового зала;

• контроль за активной матрицей в торговых точках.

Обслуживание продукции при наличии системы автозаказа

Какой бы умной ни была система автоматизации, корректность ее работы в большей степени зависит от работы сотрудников непосредственно у полки (мерчандайзеров).

Основные факторы, влияющие на корректную работу автозаказа:

• несвоевременная выкладка;

• отсутствующие или некорректные ценники;

• отсутствие ротации продукции на полке;

• наличие виртуальных остатков (несоответствие фактических остатков данным в информационной системе сети);

• несоблюдение планограммы.

Безусловно, эти факторы и ранее играли важную роль, но в условиях ручного управления была возможность в любой момент исправить ситуацию, навести порядок на полке и обеспечить необходимый объем поставки.

При внедрении сетью системы автозаказа последствия «недосмотра» могут стать критичными! Несвоевременная выкладка или отсутствие ротации повлияют на продажи товара, а значит, не позволят программе провести заказ или сделать его в нужном объеме. Это, в свою очередь, приведет к системному снижению продаж в конкретной торговой точке.

В масштабах сети такие потери в реализации могут вырасти в геометрической прогрессии. Даже после принятия должных мер по стабилизации ситуации мгновенного увеличения объема поставок не произойдет, на это потребуется время.

С переходом на автозаказы настоящей проблемой для поставщиков сетей становится несоответствие фактических остатков данным в информационной системе сети, так называемые «вирты».

Обратная связь из торгового зала

Обслуживание продукции на полке тесно связано с необходимостью передачи обратной связи. Чем быстрее информация о работе системы или о факторах, мешающих ее корректной работе, попадет по назначению (поставщику, производителю, менеджеру сети и или менеджерам торговой точки), тем быстрее есть возможность внести нужные корректировки, тем эффективнее будет работа.

Крайне важно получать из торговых точек следующую информацию:

• отсутствие (недостаточное количество) и причины отсутствия товара,

• старт и статус ценовых промо,

• проблемы с качеством товара, упаковки,

• маркетинговая активность конкурентов,

• проблемы с поставкой товара,

• реакция покупателей на продукт.

Важность такой обратной связи хорошо понимают в некоторых сетях. Например, «Лента» не так давно перешла в отделе гастрономии на систему «Волга», которая поддерживает стопроцентный автозаказ без участия сотрудников отделов. Но также сеть обратилась к своим поставщикам с просьбой информировать их о проблемах с количеством товара на полках. Потому что всё, что происходит с продукцией в торговой точке, важно не только для поставщика, но и для ритейлера.

Дифференциация матрицы по торговым точкам

В новых логистических условиях, когда товары попадают в сетевые магазины через распределительные центры, поставщики потеряли возможность контроля за объемом поставок непосредственно в торговые точки.

Автоматизация процессов позволяет ритейлу более гибко работать с торговой матрицей и дифференцировать ее в магазинах сети – с учетом их площадей, месторасположения, ассортимента конкурентов, уровня доходов целевой аудитории. Но для поставщика в большинстве случаев это закрытая информация, он просто не представляет, в какое количество торговых точек сети поставляется его продукт.

В то же время дистрибуция в сетях — это прямой путь к доле рынка, поэтому для поставщика стратегически важно обладать объективными данными по географии розничных продаж. Для планирования, взвешенного анализа и, конечно, для дальнейших переговоров с сетью.

Разовый мониторинг не решает эту задачу и не позволяет ответить на вопрос, какова реальная причина отсутствия продукта в торговой точке. На сегодняшний день только системное использование инструментов мерчандайзинга позволит поставщикам избежать существенных потерь при сотрудничестве с сетью и получить конкурентное преимущество.