/ Как мотивировать сторонних продавцов предлагать ваш товар

Как мотивировать сторонних продавцов предлагать ваш товар

Мотивация продаж
05.11.2020
Статьи

На рынке присутствует множество компаний-производителей, которые не имеют собственных магазинов и вынуждены конкурировать в торговой точке с другими брендами. В этом случае стимулирование продаж затруднено тем, что продавцы не подчиняются производителю и не заинтересованы продать именно его товар.

Но их можно заинтересовать. О способах мотивации продавцов рассказал Ростислав Серебрянников, директор по развитию онлайн-платформы мотивации и контроля продаж традиционной розницы Fox in Box.

История появления платформы Fox in Box началась несколько лет назад, когда клиент – производитель керамической плитки поставил перед подрядчиком задачу повысить продажи товара элитного сегмента. Эту категорию розничные магазины не всегда любят реализовывать, но был придуман и разработан механизм мотивации, который включает 5 инструментов.

1. Бонус за продажи

Этот мотиватор хорош тем, что его можно оперативно корректировать. Бонус высчитывается на основании зарплаты сотрудника и начисляется волнами с перерывами. Важно, чтобы мотивационные выплаты не были постоянными и не стали восприниматься сотрудником как данность.
При планировании долгосрочного проекта лучше предусмотреть возможность копить бонусы. В Fox in Box используются оба варианта: система бонусов и прямые денежные стимуляции на банковские карты.

2. Соревнования

Введите открытый рейтинг, чтобы продавцы видели результаты коллег: кто, сколько и какого товара продал и что может получить на вырученные бонусы. Это поддержит соревновательный дух в течение долгого периода, работникам станет интереснее выполнять задачи. В отличие от закрытого рейтинга (который тоже хорошо мотивирует), открытый является для сотрудников более наглядным и постоянно отражает «конкурентную обстановку».

Кого и чем награждать, зависит от бюджета производителя и количества продавцов. В качестве бонусов можно использовать выплаты на карту, подарочные сертификаты или участие в мероприятиях.

Запускать можно и командные, и индивидуальные состязания одновременно. Например, внутри магазина проводить индивидуальное состязание между сотрудниками с денежным призом, а между торговыми точками — командное, с призом в виде оплачиваемого компанией-производителем выезда за город.

Важно, чтобы продажи корректно учитывались, поэтому следует заручиться помощью директора магазина, чтобы он отслеживал результаты продавцов и между ними не возникали споры о том, кто сделал продажу.
Как и в предыдущем случае, важно, чтобы инструмент мотивации не превратился в рутину. Одинаковые конкурсы каждый месяц перестанут работать.

3. Беседа с продавцом

Если есть техническая возможность посетить все магазины, где продается продвигаемый товар, можно лично побеседовать с продавцами: обсудить с ними причины спада продаж или перевыполнения плана. Полезно узнать у самых активных работников, что им нравится, что им помогло достичь отличного результата, что можно сделать в следующем месяце, чтобы сохранить рост.

Такая беседа даст полезную информацию о программе мотивации, эффективности ее отдельных элементов, а значит, позволит улучшить ее и влиять на отношение продавцов к продукту.

Согласно данным Fox in Box, мотивационные беседы повышают процент вовлечения на 100–150%. Без них из 30% сотрудников, которые придут в программу, останутся участниками всего 7–15%.

4. Публичная похвала

Многим работникам важно почувствовать признание. Как это организовать? Можно пригласить лучших торговых представителей на производство, устроить им экскурсию, наградить призами и сертификатами, дать возможность пообщаться на вечеринке, в неформальной атмосфере. Естественно, за счет компании. Это станет приятным бонусом для победителей и одновременно замотивирует тех, кто пока не смог попасть на такую экскурсию.

Но не всегда для такого способа мотивации нужно придумывать что-то особенное. Можно, например, выдавать дополнительный бонус за достижение какого-то уровня продаж – например, при продаже сотого или тысячного экземпляра.

5. Система рекомендаций

Что делать в периоды «длинных» праздников или в форс-мажорных ситуациях вроде карантина, когда магазины стоят закрытыми, а продажи идут вниз? Можно предложить продавцам поработать над системой рекомендаций: за новых покупателей, которых приведут текущие дистрибьюторы или их родственники, мотивирующей благодарностью станут бонусы, которые можно обменять на товар, или денежные компенсации.

Как получить рост продаж

Перечисленные инструменты работают на мотивацию продавцов, но их эффективность и заметное влияние на показатели продаж возможны только при совокупном применении. Один из этих инструментов будет не эффективен без другого.

Итак, основные принципы системы мотивации сторонних продавцов заключаются в следующем. Материальное поощрение не должно превращаться в постоянные выплаты. Поддержание соревновательного духа мотивирует продавцов достигать большего, улучшать свои результаты. Беседы с сотрудниками и публичное признание их достижений поддерживают ощущение значимости и увеличивают лояльность к бренду, а также помогает актуализировать систему мотивации, сделать ее более эффективной. Материальная мотивация позволяет сделать сторонних продавцов амбассадорами бренда и наращивать продажи даже в форс-мажорных обстоятельствах.

Все описанные инструменты включены в решения по запуску мотивационных программ, представленные на платформе мотивации и контроля продаж Fox in Box. Они могут быть адаптированы для работников разных категорий: продавцы в магазине, дилеры, дистрибьютор, директор торговой точки, закупщики в точках продаж, торговые представители.

Редакция Merchandising.ru

  • Комментарии
Загрузка комментариев...