Войти
Изменение ассортимента
Статьи

С какой стороны ни взгляни на деятельность компании, ее главным козырем в конкурентной борьбе всегда будет ассортимент. При этом исход битвы определит то, сумеет ли она им правильно распорядиться.

Когда изменять ассортимент?
В рамках ассортиментной политики ритейлер может изменять (расширять или сокращать) ассортимент или сохранять его таким, какой он есть. Выбор конкретной стратегии будет зависеть от многих внешних и внутренних факторов.
К числу внешних факторов можно отнести повышение спроса, смену сезона (это актуально для продуктовых точек, магазинов одежды и обуви), изменение политической и экономической ситуации в стране и другие. Например, когда в 2008 г. случился кризис и в результате спрос на многие товары упал, «на плаву» остались компании, которые смогли быстро адаптировать свой ассортимент под текущие запросы потребителей.
Внутренними обычно называют такие факторы, как возможность поставки и производства продукции, внутренняя финансовая ситуация, личные доходные показатели сети. Так, всемирно известная немецкая компания MIELE изначально была мелкой мастерской по изготовлению молочных сепараторов. Большой успех к ней пришел только тогда, когда она стала выпускать бытовую технику.

Зачем изменять ассортимент?
Однако расширение и сокращение ассортимента ни в коем случае не должны восприниматься как крайние меры, на которые идут только от безысходности или в условиях политических катаклизмов. Расширение ассортимента может говорить, к примеру, о желании компании:
- в большей степени соответствовать требованиям покупателей;
- разработать собственную оригинальную ассортиментную концепцию;
- расшириться и привлечь потребителей из других сегментов (так называемое расширение ассортимента по вертикали);
- идти в ногу со временем, использовать новейшие достижения НТП. Например, сейчас отмечается тенденция к росту спроса на экологически чистые продукты. В связи с этим компания «ЭФКО», производитель майонезов «Слобода», запустила систему «Органик-контроль», позволяющую контролировать качество исходных ингредиентов и исключающую применение искусственных добавок и ненатурального сырья.
Сокращают ассортимент чаще всего потому, что товар не приносит прибыль, не работает на создание единого стиля магазина, имеет низкую оборачиваемость и т.п. Однако, даже если обнаружились неликвидные позиции, не стоит спешить избавиться от них – возможно, ситуация поправима.

Категорийный менеджмент как инструмент оптимизации ассортимента
В настоящее время все чаще в теме управления ассортиментом звучит понятие «категорийный менеджмент». Оно диктует новый подход к оптимизации ассортимента, при котором последний трактуется не как совокупность всех товарных позиций сети, а как общность товарных категорий. При этом все категории оцениваются по тому, насколько гармонично они вписываются в общий ассортимент, и распределяются в ту или иную группу не по производственным признакам и свойствам, а по их общим, с точки зрения потребителя, качествам.
Говоря условно, корма для грызунов и наполнители для клеток, хоть и имеют разные свойства и способы производства, должны быть в одной группе, т.к. в сознании покупателя они объединены как «Товары для ухода за грызунами». Рассмотрим еще пример. Согласно государственной товарной номенклатуре «ТН ВЭД», пастилки от боли в горле и таблетки от кашля относятся к разделу «Сахар и кондитерские изделия из сахара», но никому и в голову не придет искать их там. В этой же группе числятся белый шоколад, карамель и леденцы, а вот какаосодержащий шоколад и карамель с начинкой из какао должны быть в группе «Какао и продукты из него». Однако для потребителей такое разделение кажется крайне нелогичным: поместите белый шоколад отдельно от другого – и эта категория получит самые низкие показатели продаж. Дело в том, что покупатель воспринимает магазин как единое целое. Группа товаров, оказавшаяся вне контекста магазина, будет убыточной.
Таким образом, ведущим принципом работы с ассортиментом становится эффективное реагирование на запросы потребителя. В этом и есть суть изменения ассортимента.

Более подробно тему категорийного менеджмента мы раскроем в отдельной статье «Maketing at retail: от категорийного мерчандайзинга к категорийному менеджменту». Следите за обновлениями на нашем сайте.

Редакция Merchandising.ru

  • Комментарии
Загрузка комментариев...

12.апр.2024
Профессионалы промо-индустрии прогнозируют рост инвестиций в рекламу на ретейл-платформах
29.мар.2024
Мнения экспертов о положении вещей в ретейле на постсоветском пространстве
25.мар.2024
Мы попросили ответить на вопрос «Как вы ищете сотрудников и мотивируете их работать с вами?» представителей нескольких трейд-маркетинговых агентств и ...