В России многие клиенты и игроки рынка стали задавать профессиональные вопросы относительно технического мерчандайзинга и других дисциплин, сопровождающих движение POSM от момента идеи до торговой точки и впоследствии на полигон ТБО или специализированные компании по утилизации. В этой статье мы попытаемся определить основные понятия, описать основные операции и что нужно сделать клиенту, чтобы оптимизировать работу с POSM, повысить эффективность и достичь сейвингов.
Основные термины:
Инсталляция – разовая операция по монтажу POSM, непосредственной установке в торговой точке.
Технический мерчандайзинг – полный цикл операций, сопровождающих POSM с момента производства до утилизации. Этот процесс включает в себя: присвоение артикула, создание учетного штрих-кода, логистику в населенные пункты, хранение, согласование с торговой точкой и формализацию прав распоряжения POSM, доставку в торговую точку, инсталляцию, обслуживание, клининг, ремонт, демонтаж, утилизацию, инвентаризацию, хранение данных в АСУ и управление движением оборудования (АСУУДО).
POSM management – система управления всем жизненным циклом POSM (с момента оценки назначения, планирования покрытия, конструирования, дизайна и производства). Технический мерчандайзинг - это только часть управления POSM, поскольку данные АСУУДО, а также планы по замене оборудования и расширения покрытия – база для новых планов по производству готового оборудования и запасных частей.
Оператор технического мерчандайзинга (ОТМ) – операционная компания, обладающая необходимыми ресурсами для осуществления всего цикла работ.
Основная проблема POSMM (POSM management) в России в том, что опыт большинства западных производителей (в странах с меньшей географией и количеством торговых точек) был неприменим в России. Лидеры использования технического мерчандайзинга – табачные компании – сами формировали эту отрасль, создавая собственные инженерные службы, подбирая и обучая поставщиков. А клиенты просто разбили процесс на отдельные составляющие и внедрили использование отдельных элементов.
В настоящее время используется несколько основных моделей организации процесса:
- На базе дистрибьюторов. Задачи по размещению оборудования выполняют торговые представители. Основными минусами данного решения являются: низкий уровень достоверности отчетной информации и разнообразие форматов, конфликт интересов между основными задачами торгового представителя и необходимостью тратить время на размещение POSM.
- Project by project через различных исполнителей. В этом случае все завершается просто инсталляцией. Судьба оборудования после того, как сделана отчетная фотография, чаще всего неизвестна.
- Собственные ресурсы. Торговые представители и мерчандайзеры. Несмотря на кажущиеся плюсы, дополнительные KPI и поддержку мотивации, здесь есть конфликт интересов: вместо продаж или работы с продуктом торговый представитель или мерчандайзер тратит время на POSM, а из-за высокой стоимости штатных сотрудников, ROI от основной деятельности падает, и решение становится дорогим.
- Использование ОТМ. В настоящее время в России работают единицы ОТМ. Это компании, обслуживающие холодильное оборудование, и редкие компании, специализирующиеся на этом бизнесе.
Когда компании имеет смысл привлечь профессионального ОТМ? Можно выделить несколько случаев:
- компания не устанавливает более 10% от произведенного оборудования;
- постоянно расширяются складские площади, занятые POSM;
- компания не знает местонахождения какой-либо части POSM, в каких точках подходит к концу срок размещения оборудования, самостоятельно принимает информацию о ремонтах, заменах, не имеет запасных частей для оборудования и т.д.;
- частые опоздания размещения сезонного оборудования;
- стоимость хранения и логистики оборудования (до момента его установки или утилизации на складе) = стоимости оборудования или превышает ее.
Как выбрать ОТМ? Это непросто, учитывая, что таких компаний единицы, а ответственность на них лежит очень большая. Можно выделить несколько признаков добросовестного оператора или компании:
- ОТМ имеет в собственности или аренде складские площади, пригодные для хранения POSM. POSM не требует особых условий. Это всегда положительная температура, нормальная влажность. Большинство складов категорий С+ и В пригодны для хранения POSM и торгового оборудования.
- ОТМ имеет АСУУДО или хотя бы систему управления складскими запасами. В идеале АСУУДО должно позволять формировать заявки и отслеживать каждую единицу оборудования в on-line режиме.
- ОТМ обладает штатом технических специалистов, имеющих опыт работы с POSM и торговым оборудованием, и бригадиров, имеющих большой опыт работы с торговыми точками. Именно здесь лежит основное отличие ОТМ от, например, профессионального логиста, который, наняв на месте некоего сборщика мебели, устанавливает оборудование. Торговая точка отличается от заранее подготовленного места или офиса. Существуют определенные процедуры перемещения материалов, пропуска людей, необходимость подготовки площадок и масса других факторов.
- ОТМ имеет доступ к логистическим ресурсам.
- Покрытие ОТМ включает основные города-миллионники, а в идеале все города с населением более 500 тысяч человек.
Предложение ОТМ на российском рынке невелико. Специализированных компаний, по нашим данным, три. Инстал Груп, Global Service, Retailor. Регулярный сервис по инсталляциям (не техническому мерчандайзингу) оказывают РИА Лужники, TTG, PVG, D&D, Инел-дисплей. Где-то между инсталляциями и техническим мерчандайзингом находится Public Totem, оказывающий как разовые услуги, так и цикличные. Среди мерчандайзинговых компаний такой опыт имеют ITM, NMT, Action, Seven.
К чему должен быть готов клиент, решивший передать технический мерчандайзинг на аутсорсинг?
«+»:
- сокращение затрат;
- увеличение оборачиваемости POSM;
- уменьшение срока от момента производства до установки;
- появление ежедневной актуальной информации и материалов, необходимых для планирования;
- высвобождаются ресурсы клиента: торговые представители, и мерчандайзеры больше времени могут уделять своей непосредственной работе, увеличивая эффективность своей деятельности (может увеличиваться количество торговых точек, которые они обслуживают).
«-»:
- восприятие ОТМ как регионального суперлогиста, который дешево хранит то, что раньше дорого хранилось на центральных складах. Это вопрос сдвинутых приоритетов. Главное в этом бизнесе – работа с точками и установки. POSM должен работать, а не лежать на складах. Склады – компактный инструмент для операционного хранения и ремонтных процедур;
- большую трудность может представлять интеграция АСУУДО ОТМ с SAP или другими системами, поэтому ОТМ должен уметь организовывать взаимодействие различных IT систем и ERP программ, а клиент - быть готов к тому, что необходимо модернизировать отдельные процедуры, связанные с взаимодействием.
Основой успеха является понимание, что большой ОТМ – компания, по своему размеру сравнимая со штатом самого клиента, и ежедневная работа в полях разительно отличается от деятельности агентств, просто сводящих воедино деятельность различных подрядных организаций.
Редакция Merchandising.ru
