Цель мерчандайзинга – увеличение объемов продаж и формирование лояльности покупателей. Эта цель достигается качественной работой мерчандайзеров в торговой точке.
Качественный результат работы мерчандайзеров – отсутствие Out of Stock, выкладка в соответствии со стандартами и правилами, утвержденными Клиентом, наличие ценников и продукции на промозонах.
Результат может быть достигнут различными способами: мерчандайзинг может осуществляться собственным ресурсом компании-производителя или компании-поставщика, а также усилиями специального агентства. В крупных магазинах можно встретить все возможные варианты мерчандайзингового обслуживания.
Каждый из этих вариантов имеет свои положительные и отрицательные стороны, поэтому перед любой компанией, планирующей организацию мерчандайзинга, возникает вопрос: выполнять эту работу своими силами или обратиться в специализированное агентство?
Если решение принимается в пользу аутсорсинга, то выбирается форма обслуживания, т.к. не каждое агентство использует одинаковые инструменты мерчандайзинга. И, к сожалению, не все инструменты всегда приводят к качественному результату.
На что имеет смысл обратить внимание при выборе мерчандайзингового агентства?
- Система контроля
Как контролируется работа мерчандайзеров? Готово ли агентство предоставить маршрутные листы? Готово ли давать контакты мерчандайзеров и супервайзеров? Готово ли работать по системе KPI?
- Система отчетности
Какие отчеты предоставляются клиенту? Какую информацию включают? Как часто предоставляются? Насколько они сопоставимы с информацией, полученной по результатам мерчандайзингового аудита?
- Географическое покрытие агентства
Сможет ли агентство охватить 75-90 % точек от текущей адресной программы Клиента? Сможет ли агентство предоставить текущую адресную программу Клиенту для его проверки?
- Как обеспечивается профессиональный уровень сотрудников агентства
Какое обучение проходят сотрудники? Какая у них мотивация? Оформлены ли сотрудники официально? Как им выплачивается заработная плата? % ротации в компании?
В зависимости от ответов агентства на поставленные вопросы, можно провести его классификацию. На сегодняшний день рынок мерчандайзинговых услуг представлен 2-мя типами агентств:
Агентства цивилизованного рынка с прозрачной системой ценообразования, предоставляющие качественный сервис и готовые нести ответственность за результат.
Агентства нецивилизованного рынка, которые, в лучшем случае, покупают время персонала сетей, доплачивая им за дополнительную работу с брендом Клиента, а, в худшем – не делают ничего, рассчитывая на работу текущего персонала сетей.
Цивилизованное агентство всегда обеспечивает клиентов только опытным персоналом и предлагает услуги только там, где и когда они нужны. Главная задача мерчандайзеров таких компаний — помочь персоналу магазинов в правильной выкладке продукции и POSm клиентов. Такое агентство обычно не занимается категорийным мерчандайзингом — этим должен заниматься штатный персонал магазина и в рамках существующих контрактов между компанией Клиента и сетью.
Как правило, стоимость услуг мерчандайзинговой компании, которая предоставляет качественный сервис, на порядок выше цен, предлагаемых агентствами нецивилизованного рынка.
Более низкая стоимость обслуживания может объясняться не только экономией на персонале, его оформлении и пр., но и тем, что по согласованию с розничной сетью, агентству передают на управление свой штатный персонал торговые сети, а персонал при этом выполняет свои повседневные обязанности. Получается, что нанятое сетью агентство перепродает мерчандайзинговые услуги разным клиентам.
В итоге, клиенты не получают дополнительных услуг за исключением того, что в любом случае обязан делать операционный персонал магазина.
Так как же отличить подделку? Если:
- Вам не представляют список персонала, задействованного на проекте
- На территории с 20 магазинами у вас работает 50 мерчандайзеров и более
- Вы не можете провести тренинг для персонала самостоятельно
- Вы не можете присутствовать на еженедельных собраниях персонала
- Вы не можете оперативно изменить задачи персоналу
- Вы получаете однотипные отчеты с фиксированной периодизацией
и не можете их видоизменить
- Агентство рассчитывает визит по SKU, при этом визит может занимать всего 10—15 минут
- В торговом зале вы видите вашего мерчандайзера, который выкладывает продукцию конкурентов
Это значит, что агентство не заботится о качестве сервисов для своих Клиентов, предлагая взамен иллюзию аутсорсинга мерчандайзинга!
Редакция Merchandising.ru
