Для того, чтобы товар покидал прилавок с максимально возможной скоростью, продавец использует самые различные инструменты. Но зачастую "внешним" факторам (например, выкладка товара, профессиональная работа персонала и т.п.) придают первостепенное значение, забывая о "внутренних". К таким "внутренним" инструментам следует отнести ассортиментную матрицу, которая является основой успешной работы любого магазина.
Общие правила
Безусловно, вся "внешняя" система привлечения внимания покупателя при грамотном построении оказывает эффективное влияние на принятие решения о покупке. Но главным стимулом, побуждающим потребителя выбрать конкретный магазин, является наличие в нем того товара, который ему нужен.
Существует ряд простых правил, давно известных всему торговому миру, способствующих достижению максимальной эффективности работы с ассортиментной матрицей. К ним относятся:
1. Непосредственное формирование матрицы товаров, отвечающей сезонным, региональным и прочим потребностям конкретного рынка.
2. Определение основных принципов ценовой политики, учитывающих возможности целевого потребителя.
3. Правильная организация всего процесса снабжения: поиск и налаживание бесперебойного сотрудничества с поставщиками, определение и использование способов поддержания заданного ассортимента, разработка схем логистики по доставке товара в нужные сроки.
Частные особенности
Но, как показывает практика, когда речь идет не о продуктовом ритейле, применение только основных правил недостаточно. "Несъедобные" рынки, например, рынок электроники, гораздо более непредсказуемые, нежели их мощные продуктовые собратья. На это есть ряд причин. Так, для рынка электроники характерна высокая скорость во всем: в обновлении ассортимента, в изменении цен, в смене предпочтений потребителя. Динамичный рынок представляет сложность при определении стратегии - невозможно точно спрогнозировать будущие реалии.
Полагаться лишь на профессиональное чутье менеджеров по закупке, что так часто происходит на российском рынке, равнозначно русскому "авось". И тем не менее, работа ЗКМ (закупщик/категорийный менеджер) может быть успешной при верном подходе.
Материальное стимулирование в случае с профи в области закупок не работает, так как с "продажниками". У специалистов данного профиля большую долю составляет именно фиксированная часть зарплаты. И увеличение надбавки слабо способствует разработке идеального ассортимента.
Что может помочь решению данного вопроса? Если взять в качестве примера электронный ритейл, то здесь действенным инструментом может быть "Яндекс.Маркет". Этот широкодоступный ресурс - бесплатное неоценимое подспорье для продавца. Для каждой категории товара есть рейтинг флагманских позиций.
Понятно, что не всегда подобные ресурсы имеют стопроцентную точность. Но первая десятка товаров в рейтинге категории будет отражать реальную конъюнктуру рынка и существующий объем спроса на каждую позицию.
Идеал
Благодаря данным ресурса, можно составить актуальную ассортиментную матрицу, предварительно, с помощью фильтра, выделив необходимые регионы. Оптимальным будет включить в состав лидеров продаж, примерно, 7 товарных позиций, выбранных из рейтинга. А остальной ассортимент строить вокруг основных атракторов.
Таким образом, ассортиментная матрица, приближенная к идеалу, должна включать два вида товаров:
1. Флагманы продаж.
2. Сопутствующие товары и аналоги, которые дают большую маржу, нежели товары-лидеры.
Если возникает необходимость расширить ассортимент, то начинать следует с первой группы, соответственно, увеличивая разнообразие и количество второй.
Помимо "Яндекс.Маркета" , можно использовать и другие подобные инструменты. Главное помнить, что после первоначального формирования ассортиментной матрицы всегда следует держать руку на пульсе и следить за изменениями спроса, вовремя корректируя предлагаемый ассортимент.
Редакция Merchandising.ru
