Как и когда было основано ваше агентство?
Агентство «Планограмма» начало свою работу в 2010 году. Инициатором создания был действующий собственник. Мы стартовали с работы промо-консультантов по всей России. Благодаря активности и целеустремленности быстро завоевали доверие клиентов. Качество стало нашим козырем, и это позволило расширить спектр услуг, включив в него и мерчандайзинг.
Принципы и подходы к работе с клиентами как-то изменились за время существования агентства?
За 15 лет наш главный принцип остался неизменным: ценность услуги для клиента определяется результатом. Мы обеспечиваем единое качество услуг в любой точке. Лидерство в мерчандайзинге достигается за счет сервиса: оперативности, непрерывных коммуникаций, высокого качества услуг. Мы нацелены на максимальный результат в каждой торговой точке и постоянно работаем над улучшением показателей продаж.
Какие ключевые события можно выделить в истории компании?
Во-первых, это выход на первый международный рынок — Казахстан, пять лет назад. Это был вызов: нужно было адаптироваться к местным условиям и конкурировать с местными агентствами, которые распространяли о нас не самые приятные слухи.
Во-вторых, три года назад мы полностью оцифровали все процессы — от SFA до управления компанией.
В-третьих, мы решили выйти за пределы постсоветских стран, выйти на рынки Африки, Индии, Турции и Южной Америки. Это дало нам новый взгляд на развитие.
И, наконец, мы значительно усилили работу в фарм-канале, расширив объемы и географию.
Когда и почему вы решили выходить на рынок постсоветских стран?
Эта стратегия была заложена собственником бизнеса изначально. Мы ждали подходящего момента и формировали команду, изучали страны, продумывали, где можем достичь лучшего соотношения результата и затрат.
Какие страны стали для вас первыми?
Первыми стали Казахстан и Беларусь. В этих странах дистрибьюторский бизнес имеет свои особенности: все команды — свои, и если клиент переходит к тебе, то это, как правило, долгосрочное сотрудничество.
Затем Узбекистан, а в 2023–2024 годах — Кыргызстан и Таджикистан. Сейчас наша стратегия — за пять лет выйти в дополнительные 7–9 стран, чтобы удовлетворить запросы наших клиентов, которых уже более 150.
В каких странах вы работаете сейчас? Какие из них наиболее перспективны и почему?
Сейчас мы работаем в 8 странах: Россия, Казахстан, Беларусь, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан, Армения и Грузия.
Россия — «кровавый океан» конкуренции, где часто ценят не качество, а стоимость услуг.
Казахстан — наш любимый рынок: растущий, с интересными клиентами, с которыми мы строим доверительные отношения.
Беларусь — вызов: здесь строгий контроль качества и бюджета, это держит нас в тонусе.
Также мы смотрим на Индию и Турцию — это рынки с быстро растущим ретейлом и запросами от наших клиентов.
В ваших материалах вы часто рассказываете об отличиях в стандартах и потребительских привычках в разных странах. А какие ключевые вызовы возникли при адаптации бизнес-процессов к локальным рынкам?
В России — это ложные ожидания клиентов, что одно агентство может закрыть всю территорию страны без субподрядов. Шоком стало повсеместное использование фейковых отчетов. Мы работаем на стороннем софте, где это исключено.
В Казахстане мы долго боролись с необходимостью сдавать отчеты в мессенджеры.
В Беларуси — тотальная проверка отчетов, это потребовало создания дополнительного отдела по координации.
Как вы подбираете и обучаете персонал в разных странах, учитывая местную специфику?
Мы делаем ставку на онлайн-обучение и чат-боты для проверки знаний. 80% руководителей начинали с нижних ролей в агентстве, это обеспечивает единство ценностей и темпа работы. Также у нас есть системное обучение в рамках группы компаний: стратсессии, тимбилдинги и индивидуальные планы развития.
За время вашей работы изменились требования клиентов за последние годы в разных странах?
Да, клиенты стали больше требовать результативности: участия в росте продаж, аналитики конкурентов и эффективного бюджетирования. Также растет запрос на расширение географии работы по СНГ, включая не только крупные города.
Нашими ключевыми партнерами стали крупные производители, такие как «Фрутоняня», «Симбат», «Мираторг», «Байер» и «Эггер». Также мы сотрудничаем с крупными дистрибьюторами, например, с «Алиди». Всего у нас более 150 клиентов в 8 странах.
Какие дальнейшие планы на международном рынке у вашей компании?
Мы планируем расширить географию присутствия на 7–9 стран, развивать умный мерчандайзинг (аналитика, оптимизация продаж) и усилить позиции в фарм-канале, включая новые страны и услуги, такие как торговый аудит и формирование лояльности.
Агентство «Планограмма» продолжает расти, оставаясь верным своему принципу: качество — залог долгосрочного партнерства. Наша история — это пример того, как можно адаптироваться к разным рынкам, сохраняя высокие стандарты и стремление к развитию.