Непростой 2022 год подходит к концу и «шепчет» о том, что можно подводить итоги, обобщать опыт, думать о перспективах. Как изменение геополитической обстановки и уход международных компаний из России отразились на рынке трейд-маркетинговых услуг, рассказал Павел Сергеев, исполнительный директор трейд-маркетингового агентства АГК.
С какими вызовами столкнулась ваша компания в этом году и как удалось с ними справиться?
Первый, внезапный и очень серьезный вызов случился в марте, когда бизнес отреагировал не происходящее ступором, «завис» в принятии решений, реализации проектов. От нескольких наших заказчиков прозвучал запрос на сокращение торгового персонала.
Зачастую заказчик понимал, что эта мера не пойдет бизнесу на пользу, но такой запрос был спущен руководством с целью перераспределения затрат.
Мы досконально анализировали каждый запрос, предлагали оптимизацию внутри проектов, искали варианты для перевода сотрудников в дружественные компании. В итоге один из наших заказчиков спустя три недели вовсе отказался от плана сокращения, так как увидел, что экономия в моменте может обернуться значительными издержками уже через два-три месяца, особенно по ряду удаленных регионов.
Второй сильный вызов мы получили с началом мобилизации. Но вопреки негативным прогнозам ротация торгового персонала оказалась не критичной, а открытые позиции были закрыты быстро, поскольку потребность в постоянной работе среди кандидатов также возросла в виду общей экономической обстановки.
Конечно, такая ситуация характерна для стабильных полевых команд, где сотрудники получают гарантии от работодателя в виде официального трудоустройства, регулярных выплат и мотивационных программ.
Какие изменения в работе с персоналом вы можете отметить в 2022?
Рынок линейного персонала начал значительно меняться с момента карантинных ограничений в 2020-м. Тогда спрос на курьеров «взорвал» рынок, и кадровый голод ощутили многие компании, которые не смогли предложить полевым сотрудникам условия лучше.
Стало очевидно: чтобы удерживать торговый персонал, нужно что-то помимо материальной мотивации. И в 2022 году себя хорошо чувствовали агентства, которые ранее сделали ставку на работу с лояльностью и мотивацией персонала.
В текущем году запрос заказчиков к торговому персоналу изменился по многим критериям. Например, упала значимость такого фактора, как пол. Риск ухода сотрудника в декрет уже не является принципиальным для нанимателя.
Что же касается самих кандидатов, то многие «набегались», и заметно сильнее заинтересованы в стабильной работе. Этот фактор вкупе с прозрачной системой премирования, адекватными рабочими задачами и дружелюбной обстановкой становится решающем при трудоустройстве.
Как меняются показатели ротации персонала в мерчандайзинге?
Ротация персонала в мерчандайзинге всегда являлась одной из болевых точек.
Тем не менее, говорить о единой оценке этой проблемы не приходится. Приемлемые показатели ротации в мерчандайзинге воспринимаются по-своему у каждой компании, что зависит и от масштаба бизнеса, и от его отраслевой и региональной специфики. Для одной компании 7% — это катастрофа, а для другой сокращение показателя с 95% до 90% будет достижением.
Чему научил вас этот год? Принес ли что-то позитивное?
Период пандемии показал нам, что жизнеспособность бизнеса напрямую связана с его гибкостью, желанием использовать новые подходы, в частности, методы Agile, некогда характерные только для ИТ-стартапов. Чем более гибко мы реагируем на изменения, чем больше гипотез тестируем и внедряем, тем быстрее находим решение нестандартных задач.
В апреле мы заключили соглашение с производственной площадкой в Московской области, начали размещать заказы на изготовление торгового оборудования для ритейла. И сейчас завершаем контракт по производству и монтажу торговой мебели для 20 торговых точек одной из сетей минимаркетов.
Таким образом, в этом году нам удалось сделать услуги технического мерчандайзинга от АГК комплексными – от стадии конструктива и производства до монтажа и наполнения полки.
Еще мы получаем запросы от новых игроков, которые пришли в освободившиеся ниши. Зачастую это задачи по построению системы работы полевого персонала «с нуля», что вызывает особый интерес, ведь это возможность реализовать идеальную модель управления персоналом!
Каков ваш прогноз на 2023 год?
2023 будет решающим для многих FMCG-производителей. В текущем году значительно изменился ассортимент в тех категориях, где многие годы наблюдалась стабильная картина, – в основном за счет ухода известных брендов.
Новым локальным маркам, которые получили долю полки, еще предстоит привлечь своего потребителя. Крупным игрокам, которые были вынуждены отказаться от ключевых брендов в своем портфеле и проводить ребрендинг, нужно вернуть интерес своего потребителя на прежний уровень. В любом случае это борьба за потребителя, который оказался вновь в поиске бренда на замену ушедшему. И эта борьба происходит на фоне трех трендов: сокращения маркетинговых бюджетов, увеличивающегося промо-давления (по данным Nielsen, до 60%, показателя двухгодичной давности) и нарастающего объема и популярности СТМ.
