Войти
Условия win-win-сотрудничества с ретейлером. Кейс агентства Revolution
Кейсы
Сценарии сотрудничества, в которых ретейлер просто предоставляет поставщику полочное пространство, согласовывает размещение и дает доступ сотрудникам агентства для его обслуживания, уже не кажутся достаточно эффективными. Для достижения высоких результатов необходимо обращать внимание на перспективы win-win-сотрудничества и вовлекать в него сотрудников ретейла.

Об этом рассказала в рамках деловой программы Ассоциации АМА на Неделе российского ретейла Екатерина Чередник, Head of Merchandising Department, Revolution. И поделилась кейсом агентства по введению мотивационной программы для директоров магазинов.

Зачастую представители мерчандайзинговых агентств сталкиваются с проблемами при попытке внедрения инновационных проектов. Даже прекрасная и продуманная идея может быть загублена на стадии реализации из-за непонимания сотрудников торговой сети. И речь идет не о высшем руководстве и больших игроках ретейла, топ-менеджмент сетей заинтересован в реализации уникальных кампаний и промо-акций. Проблемы начинаются на этапе внедрения идеи на уровне конкретной торговой точки. Директорам «в полях» не всегда понятно, зачем нужно сотрудничать с мерчандайзинговыми компаниями и какие выгоды это может им принести. И уж тем более, ценность аутсорсинга не очевидна для сотрудников торговых точек.


Решение для поставщика бакалейной категории по размещению и обслуживанию ДМП


С подобной ситуацией и отношением сотрудников ретейла столкнулась команда агентства Revolution при реализации проекта по размещению брендированного оборудования и оформления дополнительного места продаж для своего клиента.

Проблемы, которые возникли при запуске проекта мерчандайзинга:

  • несоблюдение контрактных условий на местах;

  • препятствия к допуску мерчандайзеров для обслуживания ДМП;

  • отсутствие коммуникации со всеми вовлеченными сторонами;

  • низкая мотивация управленцев на местах по урегулированию возникающих вопросов.

Для решения этих проблем  была внедрена  уникальная мотивационная программа, по результатам которой руководитель торговый точки получал  бесплатные «мерчандайзинг-часы», которыми мог распорядиться для решения любых задач в своем магазине.

Условия для получения мерчандайзинг-часов были следующие:

  • отсутствие товаров других поставщиков на установленном ДМП (50%);

  • OOS – своевременное списание виртуальных остатков (30%);

  • рост продаж по SKU, участвующих в мотивационной программе (20%).


«Мерчандайзер в аренду». Результаты


Фактически, агентство предложило мерчандайзеров в аренду ретейлеру – в обмен на его содействие по проекту поставщика и соблюдение условий контракта. Такие бесплатные мерчандайзинг-часы позволили разгрузить сотрудников торговой сети.

Агентство со своей стороны давало подробные инструкции о функционале сотрудников, а дополнительное обучение оставалось на стороне работников сети.

Участие торговых точек в программе осуществлялось на добровольной основе. В проекте было задействовано более 20% от всего количества торговых точек сети. И 100% директоров и ЛПР из выбранных магазинов приняли участие в данной мотивационной программе за 3,5 года работы. Для этого на базе внутренней SFA-программы агентством была разработана уникальная рейтинговая система, от которой зависело получаемое количество мерчандайзинг-часов.

Мерчандайзеров за участие в этом проекте мотивировали премированием и надбавкой к заработной плате.

По мнению команды агентства и клиента, опыт оказался очень успешным.

  • Мотивационная программа помогла вовлечь 100% выбранных торговых точек.

  • Рост продаж контрактных позиций в абсолютном выражении составил 70%, что положительно сказалось на продажах ретейлера.

  • Сотрудничество стало долгосрочным (проект функционировал на протяжении 3,5 лет) и создало основу  для будущей кооперативной деятельности.

  • Комментарии
Загрузка комментариев...

08.апр.2024
ТОП 5 советов по увеличению продаж в высокий сезон
20.мар.2024
Эксперты Gradus ответили, как увеличить продажи алкогольной продукции на 80 %
01.мар.2024
Могут ли современные технологии, и в частности убер-мерчандайзинг, решить проблему нехватки кадров?