Всем известно, что эффективная стратегия мерчандайзинга в розничной торговле может значительно увеличить продажи. Но в условиях постоянно меняющегося рынка и растущей конкуренции, традиционные методы не всегда позволяют добиваться успеха. Новые времена требуют новых подходов — на помощь приходит инновационный мерчандайзинг!
Руководитель направлений мерчандайзинга, трейд-маркетинга и аналитики данных GRADUS Владимир Васюткин представил проект по разработке и реализации новой стратегии для давнего партнера — производителя алкогольных напитков. Основной задачей кампании было повышение качества покрытия торговых точек, оптимизация маршрутов сотрудников, а также улучшение репрезентации продукции заказчика в торговых точках.
Поставленные цели
Реализация проекта началась с постановки ключевых задач. Для повышения эффективности работы с торговыми точками были обозначены следующие цели:
1. Увеличение качества покрытия магазинов и оптимизация маршрутов мерчандайзеров;
2. Максимальное использование потенциала каждой торговой точки благодаря анализу данных продажп;
3. Оценка работы промо-оборудования в периоды акций, а также вне их;
4. Оптимизация представленности продукции;
5. Тестирование разных вариантов выкладки и оценка их успешности.
Пошаговая реализация
В начале 2024 года был проведен анализ, который показал необходимость оптимизации маршрутов и повышения покрытия торговых точек. При этом было важно значительно не увеличивать бюджет на мерчандайзинг. На основе данных продажам в каждой торговой точке эксперты определили приоритетные объекты, которым в дальнейшем и уделялось больше внимания. Благодаря, кластеризации магазинов, с учетом уникального ассортимента и объема продаж, агентству удалось точно подойти к каждому клиенту и формату.
Внедрение системы мониторинга в реальном времени позволило компании отслеживать выполнение задач, а мобильные приложения для сотрудников обеспечили быстрый обмен данными с центральным офисом. Это позволило контролировать работу оборудования в разные периоды (промо/вне промо) и тестировать разнообразные варианты размещения (в зале, на аллее, кросс-категория). Исходя из этих данных получилось определить оптимальную частоту визитов мерчандайзеров и оптимизировать их маршруты.
В каждом магазине были введены системы оценки работы с применением аналитики продаж — для контроля и поддержания эффективности выкладки. Также была внедрена система мотивации с учетом ключевых показателей эффективности (KPI), которая включала бонусы за выполнение задач.
Для сотрудников были проведены тренинги по эффективной выкладке продукции, взаимодействию с торговыми точками и возможностям размещения наиболее эффективных дополнительных мест продаж. Оформление, расчеты и налогообложение сотрудников осуществлялись через специализированную платформу, что также облегчало работу с кадрами.
Результаты проекта
Внедрение новой стратегии мерчандайзинга позволило достичь значительных улучшений при неизменном бюджете:
1. Увеличение представленности и продаж продукции на 25%;
2. Рост доли рынка клиента на 3,5 процентных пункта;
3. Увеличение объема поставок по ряду SKU (ассортиментных позиций) и торговых точек; Рост доли рынка клиента на 3,5 процентных пункта;
4. Рост продаж через ДМП (дисплейное и промо-оборудование) более чем на 38%;
5. Снижение показателя out-of-stock (недоступности товара) до уровня менее 10%;
6. Увеличение доли полочного пространства до 43% — это позволило значительно улучшить видимость и доступность продукции для покупателей.
Заключение
Благодаря детальному анализу продаж, четко поставленным задачам и продуманному контролю выполнения работы удалось достичь значительных улучшений показателей брендов партнера. Инновационный подход к мерчандайзингу и аналитика данных способны увеличить эффективность покрытия торговых точек и повысить продажи, что и продемонстрировал кейс агентства.
Компания GRADUS представила данный проект на конкурсе POPAI RUSSIA AWARDS 2024. Результатом стало второе место в номинации «Лучший мерчандайзинг» Награда подтверждает успешность выбранной стратегии и профессионализм команды агентства.
