Точно своё агентство: простые признаки честного партнёра по мерчандайзингу

Тест на профпригодность: какие вопросы задаёт настоящий эксперт 
  

Хорошее агентство не начинает разговор с расценок. Сначала оно задаёт вопросы – много вопросов. Чем глубже анализ на старте, тем точнее будут решения.  

 Что должно интересовать профессионалов:   

• динамика продаж (по дням недели, сезонам, локациям);  
• формат и особенности торговых точек (гипермаркет, магазин у дома, онлайн-ритейл);  
• KPI проекта (какие показатели считаются успехом: рост продаж, доля полки, конверсия?);  
• ожидания клиента (что важнее: широта охвата или глубина проработки?).  

Красный флаг: если агентство называет цену, не разобравшись в специфике бизнеса. Стоимость работы мерчандайзера в Москве и регионах разная, как и ценность визита в крупную сеть и небольшой магазин.  

Как проверить? Спросите, какие аналитические инструменты (SFA, мобильные приложения, дашборды) использует агентство.  Уточните, как они рассчитывают ROI и какие данные нужны для оценки эффективности.  

Стратегический подход: как распределяют бюджет профессионалы   

Шаблонные решения не работают. Настоящие эксперты предлагают гибкие стратегии, основанные на анализе и приоритетах клиента. 
 
Как должно выглядеть распределение бюджета:   

• приоритезация точек (фокус на ключевые локации, где мерчандайзинг даст максимальный эффект);  
• оптимизация маршрутов (снижение транспортных и временных затрат);  
• баланс между охватом и глубиной (например, еженедельный контроль в 300 магазинах вместо формальных визитов в 1000).  
  

                                         Пример из практики «Планограммы»  

Клиент хотел охватить 1000 точек при ограниченном бюджете. Вместо «галочки» агентство предложило сосредоточиться на 300 ключевых магазинах с еженедельным контролем. Результат: рост продаж на 18% при экономии 25% бюджета.  

Красный флаг: универсальные расценки для всех локаций, отсутствие плана Б при изменении условий.  

Прозрачность: цифры вместо красивых отчётов

Отчёт без метрик – просто альбом с фотографиями. Настоящие профессионалы работают с данными. 

• фотоотчёт + анализ (не просто «выкладка есть», а процент выполнения плана);  
• динамика продаж (сравнение до и после);  
• расчёт эффективности (сколько визитов привели к росту продаж).  

Как проверить? Запросите реальные кейсы с цифрами: бюджет, сроки, достигнутые KPI.  Убедитесь, что в договоре прописан формат отчётности (например, еженедельные дашборды с ROI).  

Экспертиза и репутация: как оценить агентство до подписания договора   

На что обратить внимание:   

• команда (есть ли свои мерчандайзеры в нужных регионах?);  
• дорожная карта проекта (кто за что отвечает, как строится коммуникация?);  
• отзывы клиентов (желательно с конкретными цифрами).  

Красный флаг: нет примеров успешных проектов, отсутствие чёткой организационной структуры.  

Как проверить агентство на практике?

• задавайте правильные вопросы: «Как вы распределите наш бюджет Х для достижения цели Y?», «Какие KPI будете отслеживать?», «Как скорректируете план, если KPI не достигнуты?».  
• требуйте конкретики: запросите кейсы с ROI (например, «В проекте для бренда N мы увеличили долю полки на 15% за 3 месяца при бюджете Х»).  
• фиксируйте договорённости: пропишите в договоре формат отчётов и санкции за невыполнение KPI.  

Так как найти своего партнёра?  

Агентство «Планограмма» работает именно так – потому что мерчандайзинг должен приносить прибыль, а не просто красивые отчеты.