Увеличение продаж — это только часть стратегии развития компании, важно затем еще и удержать выручку на достигнутом уровне. Одна из причин, которая мешает продавать больше, ситуация Out-of-Stock — когда товара нет в наличии в торговой точке или на складе, хотя по планограмме он должен быть на полках.
Причины, по которым это случается, и способы решения резюмирует Автандил Дангадзе, аккаунт-директор трейд-маркетингового агентства POS Management.
Когда возникает OOS? Когда конкретного SKU нет в наличии в торговой точке или на складе, хотя ранее он был на полках и это подтверждается ценниками на него. Такая ситуация чревата для поставщика финансовыми потерями, а в случае постоянно повторяющегося OOS — утратой доли полки в категории и потерей части лояльных покупателей.
Топ-3 причин, по которым возникает OOS
-
Ошибка со стороны магазина – несвоевременный заказ новой партии товаров. Спрос со стороны покупателей увеличился, продажи выросли, а магазин не скорректировал план заказа товара.
-
Ошибка поставщика – нарушение сроков поставки товаров или нехватка производственной мощности. Если проблема напоминает о себе регулярно, нужно учитывать эти ограничения в плане закупок магазина – как вариант, увеличить интервалы поставок, не вводить промо в период снижения остатков.
-
Ошибка поставщика – неверный расчет спроса на товар при запуске рекламной кампании или организации промо, ошибки прогнозирования в сезонные пики.
Сейчас для решения проблемы OOS ритейлеры активно используют возможности аналитики и автоматизации – точность прогнозов повышается, отлаживается работа системы автозаказа, но по-прежнему одним из самых эффективных способов контроля ситуации в торговой точке остается мерчандайзер. Особенно в сегменте DIY.
Торговый персонал сети VS мерчандайзер поставщика
В круг задач сотрудников магазина входит контроль за ситуацией в целом: поддерживать порядок на полках и ДМП, следить за выкладкой и наличием ценников. Что происходит с конкретным брендом, как это скажется на его продажах и выручке поставщика – вопросы, над которыми сотрудник магазина не задумывается.
Наличие собственного заинтересованного сотрудника в торговой точке обеспечивает производителю более высокую степень контроля:
-
отслеживание наличия товара на полке,
-
поддержание презентабельной выкладки,
-
соответствие ценников и SKU,
-
оперативное выявление ситуаций OOS и OSA.
Всего один грамотный мерчандайзер в магазине сможет закрыть все задачи по контролю складских запасов и предотвратить ситуацию пустых полок: проведет анализ ключевых показателей продаж, наладит процесс инвентаризации, будет отслеживать остатки продукции и своевременно заказывать новую партию товаров. А также определит, для каких наименований стоит увеличить минимальный товарный остаток, скорректирует прогноз продаж и пересмотрит график поставок, чтобы свести риски OOS к минимуму.
Кейс из практики агентства
Клиент: компания-поставщик готовых систем «умный дом»
Исполнитель: агентство POS Management
Торговая сеть: «Леруа Мерлен»
Сервис: эксклюзивный мерчандайзинг
Что было сделано: мерчандайзеры агентства закрыли все задачи по контролю складских запасов, организовали грамотный учет товаров, привели в порядок складские помещения и оперативно-полочное пространство, а также усилили контроль за поддержанием порядка на полке и продуманной выкладкой.
Результаты:
-
рост объем продаж в сети «Леруа Мерлен» более 65%,
-
увеличение NPS (показатель лояльности покупателей к бренду) – с 60 до 92%,
-
стабильный поток заказов и сокращение OOS.
