Мерчандайзинг как инструмент продаж применяется в разных сегментах товарного рынка, но в алкогольной категории превращается в «задачу со звёздочкой». И решить её может только специально подготовленный сотрудник. Где брать таких сотрудников и как их мотивировать, рассказали на Неделе российского ретейла 2023 коллеги из агентства Gradus.
Продавец алкогольного ассортимента (будь то сетевой алкомаркет, отдельно стоящий магазин или супермаркет, в котором есть отдел алкоголя) регулярно сталкивается с тем, что клиент не обладает необходимыми знаниями для выбора нужного ему товара. Тот, кто легко сориентируется у молочной полки, какую сметану взять к супу, может встать перед серьезным выбором в винном отделе. Тут цена ошибки выше, а знание ассортимента ниже, и чтение этикеток не сильно помогает.
При этом от того, насколько успешным окажется этот выбор, зависит, вернется ли покупатель в магазин (и алкогольный отдел) за новыми покупками.
Как помочь покупателю с выбором вина у полки? В алкогольном отделе традиционные методы мерчандайзинга в виде выкладки и POS-материалов эту проблему не решают. А вот присутствие сотрудника, способного проконсультировать, решает.
Там, где работает кавист, вина продается больше.
Профайл кависта
Пол на данной позиции не важен, образование необходимо не ниже среднего, возраст – примерно от 25 до 45 лет.
Обязанности кависта: выкладка и консультирование покупателей, контроль наличия товара, анализ товарных запасов, мониторинг цен, организация дегустаций, встречи с производителями и изучение ассортимента, тематические мероприятия, отчетность.
Необходимые навыки: опыт работы не менее трех лет в области продаж алкогольных напитков, базовые знания в области вина в виноделия, интерес к сфере виноделия и желание развиваться в этой области, хорошие коммуникативные навыки и грамотная русская речь.
Уровень зарплат кависта. По данным Salary Index, во II квартале 2023 года самые высокие зарплаты по данной категории сотрудников наблюдались в Москве (71511 рублей), ЦФО (67718 руб.) и на Дальнем Востоке (55126 рублей). Минимальный уровень компенсации кависта предлагается в Сибири (43867 рублей).
Кадровый вопрос
Сегодня профессиональных сертифицированных консультантов на рынке алкогольной продукции критически мало, и встретить их можно в основном в элитных винотеках и сегменте HoReCa. А федеральным сетям и специализированным алкогольным магазинам кадров критически не хватает. По данным Ассоциации кавистов, в России работает не более 1 000 кавистов среднего уровня, в то время как потребность рынка составляет минимум 5 000 человек.
Кавист – это «продвинутый» мерчандайзер со специальными знаниями товара, на такую работу не получится привлечь сотрудника без опыта. Но кависта можно вырастить из сотрудника алкогольного отдела путем дополнительного обучения.
Для работодателя (торговой сети) – это несколько упрощает процесс подготовки, так как кандидат уже обладает базовыми знаниями в категории.
Для сотрудника – это возможность вырасти по статусу и деньгам, так как средняя зарплата винного консультанта в ретейле, по данным мониторинга Salary Index, выше на 30-40%, чем зарплата мерчандайзера. А высокий спрос на квалифицированных кавистов открывает возможности дальнейшего карьерного роста.
Рисунок. Потенциал развития карьеры кависта в России
Кадровый резерв
В результате анализа продаж алкоголя в России, предпочтений потребителей и ассортимента продавцов команда агентства «Градус» отметила, что только алкогольный рынок на фоне остальных сегментов розницы показал в 2022 году значимый рост. Однако алкогольный отдел во всем его многообразии остается для потребителя территорией непонятной, и в местах продаж нужны сотрудники, способные покупателя профессионально консультировать. Решением этой «отраслевой» проблемы может стать формирование кадрового резерва кавистов из уже работающих мерчандайзеров, которые специализируются на винной полке.
Первые шаги этого проекта предполагают следующие действия:
-
создать единую базу знаний для специалистов этой категории;
-
организовать лицензирование Единого реестра кавистов с градацией по уровню профессионализма;
-
сформировать карьерную лестницу;
-
привлечь инвестиции в развитие соискателей;
-
объединить усилия отечественных производителей и ретейлеров в развитии продаж винной категории;
-
провести сертификацию сотрудников.
Мнение экспертов
Эксперты винной отрасли на «Неделе российского ретейла – 2023» снисходительно отнеслись к идее формирования кадрового резерва по специальности кависта, уточнив, что идея не нова, но до сих пор не реализована, так как существуют объективные ограничения. Например, такое решение не подойдет для федеральных сетей с большим количеством «магазинов у дома» или дискаунтеров. Но для игроков рынка, у которых хорошо развита алкогольная категория и небольшое количество торговых точек, такой подход будет являться вполне рабочим и эффективным вариантом.
Российскому алкогольному рынку действительно нужны консультанты по вину, и обеспечение профессионального роста мерчандайзеров до кавистов может обеспечить ретейлеров, производителей и сегмент HoReСa профессиональными кадрами в необходимом количестве. Но результаты внедрения этой инициативы мы увидим чуть позже.
