Как повысить эффективность работы полевого персонала в мерчандайзинге

Повышение эффективности — это не разовое мероприятие, а непрерывный процесс, в который необходимо погружаться. Делимся ключевыми стратегиями и практическими шагами для достижения требуемого результата.
⠀

Технологическое оснащение и автоматизация

К этому сегменту можно отнести:

• внедрение мобильных приложений для мерчандайзеров вроде «Мобильный мерчандайзаинг» и «1С: Торговля менеджмент»;
• использование CRM-систем для управления визитами, клиентами, планирования и контроля KPI;
• внедрение систем бизнес-аналитики (BI) для превращения данных «с полей» в понятные дашборды и отчеты для принятия решений;
• трекинг рабочего времени и пр.

Так, в ТС «Лента» в июне 2024 года было решено дополнить функционал ПО timebook (системы управления рабочим временем собственного персонала и привлеченного по аутсорсу), чтобы контролировать фактически отработанное время мерчандайзеров, которых поставщики нанимают в агентствах для увеличения продаж. Ранее такие посещения магазинов сети нигде корректно не фиксировались, из-за чего у ретейлера возникали конфликты с поставщиками.

С момента внедрения системы timebook было зафиксировано повышение точности графиков полевого персонала: за январь-апрель 2025 года этот показатель вырос на 11%. В то же время фрод в отношении визитности снизился с 5% до 2%. Кроме того, отношения ретейлера с партнерами стали более прозрачными

Цель: убрать рутину, ускорить сбор и обработку данных, предоставить персоналу умные инструменты.⠀

Оптимизация процессов и постановка задач

Сюда входят четкие и измеримые KPI, смарт-планирование маршрутов, стандартизация и упрощение отчетности, а также внедрение геймификации — создание рейтингов, начисление баллов за достижение целей, соревнования между командами с понятными и ценными призами. Это повышает вовлеченность.
⠀
Цель: сделать работу предсказуемой, измеримой и понятной для сотрудника.

Подбор, обучение и мотивация персонала

Этому моменту следует уделять повышенное внимание. Так, в команду нужно брать не просто «людей с опытом», а коммуникабельных, ответственных, стрессоустойчивых сотрудников с развитыми навыками продаж. Их необходимо грамотно обучать и знакомить с бренд-буком и продуктами, мобильным приложением и CRM.

Кроме того, для эффективной системы мотивации необходимы:
⠀

• прозрачность — каждый мерчандайзер должен точно понимать, как рассчитывается его заработная плата;
• баланс — оптимальное соотношение фиксированной окладной части и переменной (премиальной) части;
• своевременность — премии должны выплачиваться быстро, по итогам закрытого периода (неделя/месяц);
• нематериальная выгода — грамоты, признание лучшим сотрудником месяца, корпоративные мероприятия.

Цель: иметь компетентных и лояльных сотрудников, которые понимают, за что и как они получают деньги.

Контроль и обратная связь⠀

Этот метод включает следующий инструментарий:

• тайного покупателя для проверки качества работы в точках;
• фотоотчеты и аудиты с анализом присланных фотографий с выкладки не только супервайзером, но и случайной выборкой на центральном офисе;
• работу супервайзера «в поле»;
• регулярные планерки и совещания.

Цель: не «наказать», а «помочь стать лучше».⠀

Адаптация к российским реалиям

Важно понимать, что эффективность в Москве и в небольшом городе в регионах требует разного подхода. Нужны гибкие модели работы. Кроме того, стоит учитывать специфические требования каждой федеральной и региональной сети (например, «Магнита», «Пятерочки», «Ленты»), их регламенты и системы штрафов.

Цель: учесть нюансы локализации.