Как за 3 часа в неделю разрушить систему?
Типичное объявление о поиске мерчандайзера выглядит примерно так: «Ищем стационарного сотрудника на совмещенный мерчандайзинг, платим 3 тысячи рублей за 3 часа в неделю». Крупные агентства, работающие с совмещенным мерчандайзингом, часто привлекают субподрядчиков такими предложениями. Как будут работать эти люди? Скорее всего со своим подходом к выкладке, коммуникации и отчетности. Единых стандартов для них нет, что, как показывает практика, плохо сказывается на результатах.
Когда у сотрудников «свободный график», они часто покидают работу по мере появления более выгодных предложений. Это приводит к постоянной текучести кадров и снижению качества работы, так как новые люди не успевают вникнуть в специфику. Их вовлеченность в процесс минимальная, а работа формальная, без заинтересованности в долгосрочном успехе клиента. Единственная цель — закрыть задачу максимально быстро.
Кроме того, зачастую, при таких схемах визиты в торговые точки происходят в удобное для мерчандайзеров время, а не тогда, когда это действительно необходимо. Многие агентства строят маршруты по остаточному принципу, ориентируясь на требования клиента «здесь и сейчас», что приводит к нарушению логистики, перегрузке сотрудников и несвоевременному обслуживанию точек.
Должного контроля со стороны агентства нет. При таком подходе на отлично удается выполнить только одну задачу — заработать дополнительные деньги мерчандайзеру и супервайзеру.
«Субподрядчики не предоставляют четких планов и гарантий выполнения задач. Клиент остается в неведении относительно того, какой будет результат работы, пока не наступит отчетный период. В результате нередко возникает ситуация «тушения пожаров». Вместо системной работы агентства, субподрядчики вынуждены оперативно реагировать на запросы клиентов, что приводит к хаосу. А это уже не совмещенный мерчандайзинг, а скорее плохая «уберизация» с неясным результатом» – поясняют эксперты агентства «Планограмма».
Инфраструктура мерчандайзинга: два подхода
Подход «Тараканьи бега»
Как мы уже поняли, этот подход характеризуется отсутствием системы. Маршруты строятся на основе сиюминутных требований клиента, а качество работы контролируется только по цифрам план/факт. Такой метод приводит к низкому качеству выполнения задач и отсутствию долгосрочных результатов.
Базовый подход с пониманием дела
Такой подход предполагает четкое целеполагание, формирование команды, маршрутов, а также контроль со стороны супервайзеров. Сотрудники знают, что и как делать. Мониторинг задач и автоматизированная отчетность позволяют своевременно выявлять и устранять проблемы. Именно так работает агентство «Планограмма». Это демонстрирует, что совмещенный мерчандайзинг может быть эффективным при правильной организации.
«Совмещенный мерчандайзинг в нашем исполнении доказал свою эффективность в работе с мультибрендовыми заказчиками, в ситуациях, требующих оперативного реагирования. Например, при внезапных изменениях адресной сетки, запуске акций или обновлении товарной линейки. Мы помогаем переиграть конкурентов, выставляя товар в конце рабочего дня или в пятницу, чтобы уже на следующий день посетители увидели максимальное количество продукции заказчика. Можем оперативно занять освободившиеся места конкурентов после распродажи их товаров, что дает возможность увеличить продажи и укрепить позиции бренда на полке» — рассказывают эксперты.
Совмещенный мерчандайзинг — отличный инструмент, но только при условии системного подхода и четкого контроля. Хаотичная работа с привлечением субподрядчиков, отсутствие стандартов и низкая мотивация сотрудников сводят на нет все преимущества этого метода. Чтобы совмещенный мерчандайзинг действительно работал и помогал получать прибыль клиенту, необходимо вернуться к базовым принципам: планированию, оптимизации маршрутов, нормативам и регулярным проверкам. Только так можно стереть грани между понятиями «совмещенный мерчандайзинг» и «эффективный мерчандайзинг».