Рынок розничной торговли России является самым крупным во всем СНГ. В то же время высокая конкуренция заставляет производителей искать альтернативы. Одни идут по «спокойному пути» запуска продукта в Казахстане, другие набивают шишки в попытке охватить рынки Азербайджана и Узбекистана.
С ростом заинтересованности брендов в выходе на новые рынки возрастает и спрос на мерчандайзинг. Агентство «Планограмма» успело поработать уже в 9 странах.
Сегодня мы посмотрим на текущее состояние мерчандайзинга в ряде стран СНГ, а также разберем проблемы, с которыми сталкиваются агентства и заказчики.
Беларусь
Белорусский рынок крайне похож на российский. Чаще всего выход отечественной продукции в популярные белорусские торговые сети не вызывает никаких проблем и вопросов.
ЛПР торговых точек адекватно относятся к появлению мерчандайзеров. Им не перекрывают доступ к продукции, разрешают размещать POS-материалы. Получение разрешения на проведение маркетингового мероприятия тоже не вызывает проблем.
Зачастую широко используются технологии привычные России — мобильное ПО, трекеры, программы для формирования отчетов.
Главная сложность при выходе на рынок — наличие большого количества местных брендов. Не всегда люди готовы с ажиотажем скупать иностранную продукцию. При этом интерес к ней все равно проявляется.
Казахстан
Рынок Казахстана во многом опирается на российскую модель функционирования, но в то же время модерн-трейд на нем не так развит.
В городах-миллионниках функционирует большое количество крупных ретейлеров и магазинов разных форматов. В удаленных районах больше несетевые магазинов и традиционных рынков.
Для запуска в Казахстане нужно понять, какую территорию бренд хочет охватить. Если есть стремление к полноценному присутствию на рынке, то могут возникнуть проблемы с поиском специалистов на местах. Даже если у них будет достаточно профессионализма, есть вероятность возникновения проблем с продавцами и владельцами магазинов. Они могут отказать банально мерчандайзерам в допуске к товарам.
Если же рассматривать только большие города и крупные сети, то проблем быть не должно. ЛПР охотно разрешают сотрудникам работать с товарами, ведь понимают, что все это влияет на повышение уровня дохода точки.
В целом, качество мерчандайзинга достаточно хорошо — от выкладки до аудитов продукции конкурентов. Коммуникации мерчандайзеров с супервайзерами осуществляются на высоком уровне.
Специалисты отмечают, что рынок Казахстана является самым перспективным в СНГ после России. Но не стоит забывать, что придется конкурировать еще и с рядом европейских компаний.
Узбекистан
Рынок Узбекистана чуть менее привлекателен для брендов. К российской продукции проявляют интерес, но продвигать ее бывает достаточно сложно.
В стране мало торговых сетей, которые готовы допустить к работе мерчандайзеров. Зачастую можно наблюдать отсутствие мотивации у работников. Причем она может проявляться как в нежелании работать по стандартам, так и отказе постоянно быть на связи с супервайзерами.
Если бренд готов рискнуть, то свою долю популярности он получит. Ключ к успеху — хорошие отношения с работниками сетей и магазинов.
Азербайджан
Выйти на рынок Азербайджана несколько сложнее. В стране функционируют несколько торговых сетей, но преобладают маленькие частные магазины.
При запуске может возникнуть ряд проблем. Во-первых, несмотря на малый объем местного производства, в крупных магазинах уже широко представлены импортные бренды. Для запуска нужно подготавливать почву в виде промо-мероприятий.
Во-вторых, к мерчандайзингу относятся достаточно негативно. Даже в крупных торговых сетях штатные работники могут спокойно указать мерчандайзеру на выход.
В-третьих, из-за преобладание маленьких частных магазинов приходится искать исполнителей на местах. Таких работников нужно активно обучать и мотивировать. Зачастую у них полностью отсутствует опыт.
Несмотря на все возможные трудности, рынок Азербайджана достаточно перспективен.
Частые проблемы и их решения
1. Отказ в допуске
При запуске бренда необходимо обращаться к агентствам, которые могут убедить незаинтересованных в мерчандайзинге людей в его необходимости. Агентства должны быть готовы взять обязательства по переговорам на себя.
2. Мало компетентных специалистов
Самостоятельный поиск опытных мерчандайзеров займет время. Новых сотрудников нужно будет обучать не только стандартам компании, но и многим основам ремесла. Делегирование задачи агентству значительно ускорит процесс и скорее всего позволит сэкономить средства.
3. Отсутствие мотивации
При работе с персоналом в удаленных районах зачастую возникает проблема с коммуникацией и мотивацией. Эту проблему решит поручение найма опытным HR-ам. Они смогут мотивировать соискателей и выстроят постоянный контакт с руководителями.
4. Высокая конкуренция с европейскими брендами
Для получения своей аудитории необходимо активно развивать маркетинг. Он должен строиться на презентации особенностей продукта с акцентом на текущие потребности граждан конкретной страны.
Это самые основные проблемы, с которыми сталкиваются компании при выходе на рынки с преобладающим traditional trade. Нужно осознавать все риски и уделять должное внимание маркетингу и промо.
Позитивным моментом является факт, что в названных странах уже работают агентства мерчандайзинга. Обращение к ним поможет избежать ряд трудностей.
