+
/ Работать играючи, или Успешный опыт мотивации полевого персонала

Работать играючи, или Успешный опыт мотивации полевого персонала

Работать играючи, или Успешный опыт мотивации полевого персонала
07.10.2016
Кейсы

Мерчандайзеры, торговые представители, промоутеры, консультанты, аудиторы, супервайзеры различных направлений — все перечисленные специальности можно отнести к группе полевого персонала. Эти сотрудники работают вне офиса, поэтому их деятельность сложно контролировать, а мотивировать на отличное выполнение поставленных задач еще труднее. Как можно стимулировать полевой персонал, помимо повышения заработной платы? Своим способом поделился Виктор Цветков, директор по развитию продаж группы компаний «Черкизово» — производителя мясной продукции (источник — Forbes.Ru).

Компании необходимо было контролировать и мотивировать более тысячи торговых представителей, работающих по всей территории России. Прежде всего требовалось автоматизировать их работу — для этого было приобретено специальное программное обеспечение и планшеты со встроенными GPS-маячками. Обмен информацией с «центром» производился через облачную базу данных.

Казалось бы, сотрудники получили необходимые инструменты для повышения продаж, однако ожидаемый эффект достигнут не был. Торговые представители задействовали далеко не весь потенциал предоставленной системы автоматизации продаж, а лишь около 30% ее функционала. Причина в том, что мотивация для этого у них отсутствовала.

Руководство компании решило испробовать метод, который, увы, не всегда срабатывает (успешными признаны только 20% кейсов, согласно данным с Запада), — геймификацию, то есть использование игрового подхода в неигровом процессе. В этой области нет общих рецептов, для каждого вида деятельности, типа персонала, особенностей бизнеса решение будет отличаться. Нужно внимательно изучить работу сотрудников, чтобы превратить их ежедневную рутину в увлекательную игру. Если же подойти к делу поверхностно — произойдет отторжение, усилия и средства окажутся потраченными впустую.

В ГК «Черкизово» разработали собственную систему для повышения продаж и запустили ее летом 2015 года в одном из округов. На тестирование проекта ушло около четырех месяцев, после исправления всех недочетов система была развернута на весь штат торгпредов.

По сути, система представляет собой портал в Глобальной сети, состоящий из нескольких модулей, каждый из которых включает в себя отдельное соревнование. Модуль Best Practice — это состязание среди сотрудников, желающих внедрять инновации в повседневную работу. Участвовать может любой торгпред, даже новичок после испытательного срока. Нужно внести какую-либо новую идею, влияющую на повышение продаж, осуществить ее, зафиксировать результат и опубликовать информацию об этом на портале. Модераторы сохраняют идеи в специальной базе, и ежеквартально руководители ГК выбирают трех лучших новаторов. В качестве призов они получают специальные монеты, на которые можно приобретать товары в интернет-магазине на том же портале. Если идеи сотрудников используют коллеги из других регионов, то авторов таких «рацпредложений» дополнительно поощряют.

В системе автоматически формируются рейтинги сотрудников по качественным и количественным показателям. Победители награждаются монетами, «проигравшие» — видят и оценивают возможности роста и развития.

По словам Цветкова, игра увлекает людей, поскольку всем присуще стремление к лидерству, желание выйти на верхние позиции в рейтингах, добиться большего, чем они имеют на сегодняшний день.

Еще одна составляющая системы повышения продаж в ГК «Черкизово» — лестница рангов. Каждому сотруднику присваивается определенный ранг, в зависимости от срока нахождения на должности и личных результатов, — от новичка (первый ранг) до кандидата на пост линейного руководителя (четвертый). Через пару лет торгпреды, «дослужившиеся» до третьего-четвертого рангов, станут наиболее квалифицированными специалистами в отрасли.

Важными результатами игры можно назвать улучшение рабочей дисциплины сотрудников, снижение текучки кадров и увеличение продаж на 9,8%. Таким образом, инвестиции в проект уже окупились, и его, несомненно, ждет «долгая и счастливая жизнь» в этой компании.

Редакция Merchandising.ru

  • Комментарии
Загрузка комментариев...

Нажимая кнопку "Подписаться на рассылку", я принимаю условия Пользовательского
соглашения и даю своё согласие Merchandising.ru на обработку моих персональных данных,
в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года № 152-ФЗ "О персональных данных",
на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности